Hoe herken je een goede bedrijfsadviseur?

Wat geef je voor advies aan bedrijven als goede bedrijfsadviseur?

Voordat je mijn artikel over goede bedrijfsadviseurs leest, wil ik je waarschuwen dat het hier gaat om mijn opinie. Aangezien ik wel enige trekken van rebellie in mijzelf heb en graag omdenk, kan ik me voorstellen dat jij je stoort aan passages of het er helemaal niet mee eens bent. Hoe mooi is dat?!

Een mooier compliment kun je als schrijver niet krijgen, ik hoop dat het je inspireert om een weerwoord of jouw woord ook te gaan delen, dan leren we allebei wat.

Welk advies geef je als bedrijfsadviseur aan ondernemers?

Je verwacht op deze vraag wellicht snel en eenvoudig antwoord van een bedrijfsadviseur. Maar in de praktijk bleek dat de bedrijfsadviseurs die ik het heb gevraagd toch niet zo eenvoudig een eenduidig antwoord konden geven. Dat was soms wel grappig, maar ook wel vreemd.

Wat verkoop je?

Je weet toch wel wat je verkoopt, zou  je zeggen. Maar al snel na mijn rondvraag bleek dat een doorsnee bedrijfsadviseur moeite heeft met kiezen. Toen ik doorvroeg leek het erop dat hij ALLES verkocht. Hij laat niets lopen waar iets aan te verdienen is, zo leek het.

Kennisvelden

Als je vervolgens gaat kijken op de websites staan deze vaak vol met allerlei kennisvelden van commercie tot financiën en van organisatie tot psychologie en veerkracht. Hoe kun je nu op zulke grote diverse terreinen bekwaam worden?

Zelfvertrouwen

Als je daar nog aan toevoegt dat de meeste bedrijfsadviseurs hun eigen zelfvertrouwen en hun zekerheid halen uit het hebben van meer kennis dan de klant, dan wordt het wel haast een onmogelijke opgave om nog een goede bedrijfsadviseur te zijn of te vinden.

Zijn bedrijfsadviseurs zich bewust van hun onbewuste?

Van de bedrijfsadviseurs die ik naar hun expertise vroeg kreeg ik een genuanceerder antwoord. Ze wisten dan niet van alles van de hoed en de rand, maar wel van veel dingen iets en de rest konden ze snel verkrijgen.

Ik hecht nooit zo veel aan woorden, maar meer aan wat ik iemand zie doen. Als Master NLP kun je dan wel heel veel onbewuste communicatie waarnemen, waardoor je een heel aardig beeld krijgt van zo iemand. De meeste acteren toch graag in het bewuste, het rationele, waar ze over na kunnen denken en het dan zeker te weten.

Wat is het verdienmodel van een bedrijfsadviseur?

Maar wat is nu het meest voorkomende verdienmodel van een bedrijfsadviseur in het MKB in Nederland? Wat is het assortiment diensten/producten waarmee hij de markt betreed? Zeker als je in ogenschouw neemt dat de meeste bedrijfsadviseurs éénpitters zijn, is dit van belang om te weten.

Wat krijg je nu echt als je zo’n bedrijvenadviseur inhuurt, want ze zijn niet echt goedkoop, toch?! Maar ook de grotere organisaties met meer partners werken veelal individualistisch. Iedere partner heeft zijn eigen relaties. Er is derhalve weinig sprake van synergie.

Het verdienmodel van een bedrijfsadviseur komt in het kort hierop neer:

Hierover ben ik na gaan denken:

• Wat is de primaire functie van een bedrijfsadviseur?
• Wat is een goed bijpassend verdienmodel van zo’n adviseur?
• En wat maakt een bedrijvenadviseur nu goed?

Wat is de functie van een bedrijfsadviseur?

Oprecht iemand helpen

De functie van de bedrijvenadviseur is simpelweg een bedrijf verder brengen in haar ontwikkeling of een ernstig probleem mee helpen oplossen en meestal een combinatie van beiden. Het gaat dus om HELPEN of VERDER HELPEN. Maar altijd om oprecht iemand HELPEN.

Wat is dán de ideale bedrijfsadviseur?

Geen van allen! Je moet op zoek naar iemand die geen bedrijvenadviseur is en ook geen coach, maar naar een procesbegeleider die het proces tussen ratio en emotie voor jou en je organisatie weet te verbinden. Dat betekent dat jezelf in de lead bent en blijft, maar dat je geholpen wordt in je zoektocht naar een goede onderstroom (iedereen heeft het naar zijn zin en jij voorop) en het bedrijf draait als een dolle (maar wel volledig in jouw controle, grip, overzicht enz.).

Wat is een goed verdienmodel van zo’n adviseur?

Het verdienmodel van een bedrijvenadviseur is hiermee dus ook simpel. Namelijk: waar heb je de ondernemer mee GEHOLPEN, en wat is hem dat waard? Oftewel als de toegevoegde waarde groot genoeg is, is betalen meestal ook geen probleem (m.u.v. liquiditeitsproblemen).

Wat hierboven al is aangestipt, moet je hierin wel betrekken. Wat is iemand bijvoorbeeld een financiering waard, of een ondersteuning bij ICT? Uiteindelijk hebben ze geld nodig of moet het systeem het gewoon doen om te kunnen werken. Dat heeft wel wat waarde, maar de vraag is wel of daar ook waarde voor betaald moet worden.

Omdat we het met elkaar te ingewikkeld maken, of omdat je moet betalen omdat de kwaliteit van wat je hebt ingekocht onvoldoende is. Dit is niet direct een goede reden om te zeggen dat er toegevoegde waarde is geleverd. 

Wanneer voelt het goed voor jou als ondernemer? 

Toch blijkt in de praktijk de toegevoegde waarde ondergeschikt te zijn aan de factuur. Inspanningsuren, voorrijdkosten, verkeerde materialen enzovoorts staan op de facturen, ook waar niets nuttigs voor de ondernemer is opgeleverd. 

• Wat heb je aan een financieringsrapport als de financiering niet doorgaat?
• Wat heb je aan jaarcijfers als deze pas 1,5 jaar na ultimo in concept op je bureau liggen?
• Wat heb je aan reparateurs als ze niet de juiste spullen bij hebben?
• Wat heb je aan een website waar niemand op komt kijken?
• Wat heb je aan mooie verhalen als je als bedrijfsadviseur niet het lef hebt om je factuur niet te sturen, als de verhalen niet uitkomen?

Zoals bij elke aankoop: Het moet goed voelen, nu en later ook!

Wat zijn de kenmerken van een goede bedrijfsadviseur?

Oké dacht ik, als je dus met bedrijvenadvies bedrijven gaat helpen, wat wordt er dan verwacht van je? Dat je alles weet? Dat je veel ervaring hebt? Dat je altijd de juiste oplossing voorhanden hebt?

Navraag bij tientallen ondernemers leerde mij dat er drie zaken van belang zijn:

• Doe als bedrijfsadviesbureau en bedrijvenadviseur, wat je verkoopt.
• Doe het oprecht, integer en eerlijk.
• Het advies bestaat -meestal- uit de goede vragen stellen.

Doe als bedrijfsadviesbureau en bedrijfsadviseur wat je verkoopt

Als je vraagt aan je klant om scherpe keuzes te maken in wat je doet, voor wie je er bent en wat je levert, doe dat dan zelf ook. Dus verkoop niet alles, maar kies. Professionele adviesbureaus en adviseurs zijn te herkennen aan durven kiezen. Hoe scherper, hoe beter.

Jos Burgers zei eens: “Kiezen geeft kiespijn”. Dat klopt, want het nadeel van kiezen is dat je tegen al het andere “Nee” zegt. Dat dus niet! Dat moet je loslaten, dat kun je vergeten, dat krijg je dus niet of niet meer. En dat doet pijn. Maar als je goed kiest krijg je van hetgeen waarvoor je gekozen hebt meer. En als dat lekker en zoet is, is dat weer extra fijn.

Niet kiezen

Maar als je niet kiest – en dat geldt ook voor de bedrijvenadviseur – weet de ondernemer niet wat hij nou echt krijgt. Hij denkt wellicht dat hij alles krijgt, maar dat is meestal niet. Nog sterker: meestal mondt dat uit in niets. Want als je van alles wat weet, is het maar de vraag of je over hetgeen wat er speelt, voldoende weet. Kies je voor de adviseur die kiest en gaat voor zijn negens of heb je er liever één die allemaal vijfjes heeft?

Doe het oprecht, integer en eerlijk

Dus geen dikke rapporten! Daar is niemand in geïnteresseerd, behalve degene die het heeft opgesteld en per uur wordt betaald. Een ondernemer heeft er helemaal niets aan. Die vindt 1 A4-tje al veel tekst, zeker als hij dat allemaal moet gaan uitvoeren. 3 of 4 dingen, dat is goed te doen. Dus prioriteer en maak niet alles belangrijk. Een goede adviseur zorgt dat er gekozen wordt en toetst de gemaakte keuzes.

Geen afhankelijkheid creëren door dingen achter te houden voor de klant. En alles wat je maakt ook aan de klant geven, zodat hij deze later ook kan blijven gebruiken.

Geen facturen zonder toegevoegde waarde

Geen modellen verkopen. Daar heeft een ondernemer niets aan. Een model is een hulpmiddel om iets duidelijk te maken. Maak het model op maat voor de ondernemer en liefst gebruik het achter de schermen en leg de ondernemer alleen datgene uit waar hij iets mee kan of moet. (Tenzij je de ondernemer treft die het wel allemaal graag wil weten, dan uiteraard wel doen en uitleggen.)

Maar lever datgene wat past bij de ondernemer/onderneming, dat toegevoegde waarde oplevert. 

Verdien minimaal jezelf terug of pas je factuur aan

Eens heb ik zelf bij een opdracht, de opdracht verkeerd geïnterpreteerd. De uitkomst die ik opleverde was dus niet precies hetgeen de opdrachtgever verwachtte. Hij was teleurgesteld. Hij gaf zelf toe dat hij het wellicht niet duidelijk had verteld en dat het ook daar aan kon liggen. Ik vond dat onzin. Ik was aan het werk gegaan maar had onvoldoende doorgevraagd en allerlei aannames gedaan voordat ik was begonnen.

Heldere opdracht

Het was aan mij als professional om de opdracht vooraf helder te krijgen. Ik heb hem dus in overleg dan ook geen factuur gestuurd. Hij vond dit enerzijds fideel, maar anderzijds kon hij dit emotioneel niet verteren. Hij heeft mij een bedrag gestort op de rekening en een mail waarin hij aangaf dat hij dit bedrag de toegevoegde waarde vond van hetgeen ik had opgeleverd.

Over dat bedrag moest ik hem een factuur sturen. Dat heb ik uiteindelijk ook gedaan. Hoe iets dus loopt als men tevreden is over jou, ondanks dat hij niet tevreden was over de uitkomst van de opdracht.

Goede vragen stellen

Kennis en ruime ervaring helpen je om de juiste vraag te kunnen stellen. De enige die “het probleem wat er speelt” echt kan oplossen, is de ondernemer/onderneming zelf. Omdat hij vaak bepaalde dingen niet ziet, kun je hem daarover bevragen. Werkt dit altijd? Nee, niet altijd, maar met het stellen van de goede vragen, kom je een heel eind (leert onze ervaring)!

Schoolmeester

Wat echter in de praktijk maar zelden werkt is als je als adviseur aangeeft (als een soort schoolmeester) hoe het moet. De meeste ondernemers zijn niet zo verwant met schoolmeester, omdat ze het zelf beter weten en wel enige vorm van eigenwijsheid hebben. Het stellen van vragen en ze helpen bij het vinden van de antwoorden wordt wel op prijs gesteld. Daarbij komt dat het heel menselijk is dat als je zelf het antwoord geeft, je het ook veel makkelijker wilt gaan uitvoeren en realiseren, het is per slot van rekening je eigen idee.

Loslaten

Nog mooier wordt het als de ondernemer dit na het zelf te hebben ervaren ook gaat doorvertalen naar zijn eigen personeel. De vragen worden dat niet door hem beantwoord, maar door zijn medewerkers. Hun uitkomst is dan hetgeen moet worden geïmplementeerd door henzelf. Dat maakt ze trots, geeft ze zelfvertrouwen en het bedrijf wordt daarmee ook van hen. Voor de ondernemer is het lastig daarbij om dingen los te laten, maar de werknemers doen al het werk en alsof het hun eigen bedrijf is, dus ook super gemotiveerd en goed. Ja dan wordt werken voor iedereen leuk en kun je groeien.

Wat zijn de goede vragen?

De goede vragen dienen een combinatie te zijn tussen vragen over de inhoud (ratio) en vragen over de mensen en hun onderlinge interactie (emotie). Breng de huidige werkelijkheid en de gewenste werkelijkheid in beeld (door het bevragen) en laat de ondernemer zelf (het liefst samen met zijn personeel) een plan maken om van a naar b te komen.

De kans dat hij dit plan opvolgt, is daarmee het grootst. Zeker als het personeel betrokken is, is niet uitvoeren geen optie meer, de mensen zijn optimaal gemotiveerd. (Kotter heeft hier een boek over geschreven, hoe je mensen mee moet nemen in een dergelijk traject). Het uit te voeren plan kan waarschijnlijk op een half A4-tje, maar dat is oké, want mijn ervaring is dat:

“Hoe groter het plan, hoe groter de kans dat er niets mee gebeurd!”

Dus ook geen modellen verkopen. Je bent geen modellenbureau maar een adviesbureau. Je kunt mijns inziens geen model verkopen, terwijl je nog niet gevraagd hebt wat de huidige werkelijkheid is, naar welke werkelijkheid ze toe willen en wat daarvoor nodig is. Oké, dat kan uiteindelijk wellicht met een zelf gecreëerd of een bestaand model, maar dat is invulling.

De blauwe muis

Mijn partner heeft bij zijn laptop een blauwe muis. Deze muis staat inmiddels na diverse gesprekken intern met klanten en onze partners symbool voor al hetgeen er -vaak onder water- speelt, maar waar nog weinig woorden over zijn gesproken.

Iedereen voelt bepaalde zaken binnen een bedrijf aan. Sommige onderwerpen zijn goed en fijn, maar er zijn ook zaken onplezierig en soms ook helemaal niet goed. Toch wordt met name over dit laatste vaak weinig gesproken. Dat helpt niet. Maar wie durft onplezierige zaken bespreekbaar te maken en heb je ook die positie? Nou een adequate bedrijvenadviseur heeft die positie en ook de competenties.

Toch gebeurt dat maar heel weinig, simpel omdat men het lastig vindt.  En ook omdat je deze klant net hebt binnengehaald en hem niet meteen weer kwijt wilt. Maar dan zit je weer op geld verdienen in plaats van helpen, toch?!

Feilloos aanvoelen

Ik zelf heb in het verleden vaak deelgenomen aan diverse directie overleggen. Vaak een groep van zeg 10 mensen en meestal met een IQ dat ver boven het gemiddelde lag. Niets mis mee, zou je zeggen. Toch bleek dat deze mensen ook feilloos aanvoelden over welke onderwerpen ze prima konden praten met elkaar en welke onderwerpen men beter kon omzeilen. Deze onderwerpen noemen wij dus “de blauwe muis”.

Dan zat je 3 tot 4 uur (een hele ochtend of middag) met elkaar te vergaderen. Dan werd er over van alles (zinnig en onzinnig) gesproken, maar één onderwerp werd vakkundig door iedereen professioneel omzeilt en dat was uiteraard: “de blauwe muis”.  Als je dan eenmaal zo gaar als een klontje na 4 uur uit zo’n vergaderruimte rolde en bij het koffiezetapparaat in de rij stond, snakkend naar wat cafeïne, waar denk je dat het gesprek bij dat koffiezetapparaat over ging? Inderdaad: “de blauwe muis”!

Het dodelijkste in een organisatie

Dat is het meest dodelijke in een organisatie, maar let op, denk niet dat het bij jou niet voorkomt, want ook bij jou komt het voor en ook jij doet er aan mee of ziet het niet. Wij hebben onszelf en onze partners ons of omgekeerd al regelmatig op betrapt. We willen niet, maar voor je het weet loopt hij weer over tafel: “de blauwe muis”.

Goede bedrijfsadviseur vinden

Het valt niet mee om een goede bedrijfsadviseur te zijn of om er een te vinden. Maar ze zijn er wel.

Let er vooral op dat ze een duidelijk doelgroep gekozen hebben, dat ze niet alles kunnen of doen en  dat ze niet werken met dikke rapporten, modellen of ander inhoudsdingetjes, maar dat ze jou willen helpen en echte toegevoegde waarde willen leveren. En als dat niet gebeurd, dat ze zelf de factuur ter discussie brengen.  

En ze moeten kunnen luisteren. En de pijnlijke of onbehagelijke zaken bespreekbaar durven maken en deze verbinden met het resultaat, want anders houd je het als bedrijf ook niet lang vol.

Ze moeten het proces begeleiden, jij blijft de ondernemer en dus ook degene die de oplossingen gaan vinden voor jouw bedrijf.  Niemand kan jouw bedrijf bouwen, dat is selfmade.

Nee, eenvoudig is het niet, maar als je het goed doet of de goede partij vindt, kun je heel ver komen bij het realiseren van je eigen dromen.