Wat geef je voor advies aan bedrijven als goede bedrijfsadviseur?
Voordat je mijn artikel leest, wil ik je waarschuwen dat het hier gaat om mijn opinie. Aangezien ik enigszins rebels ben en graag omdenk, kan ik me voorstellen dat jij je stoort aan passages of het er helemaal niet mee eens bent. Hoe mooi is dat?!
Een mooier compliment kun je als schrijver niet krijgen, ik hoop dat het je inspireert om een weerwoord te delen, dan leren we allebei wat.
Zoek je een bedrijfsadviseur?
Wij zijn Gerald en Wilbert van Z11made. Sinds 1999 helpen wij MKB-ondernemers om weer duurzame grip op de groei in hun bedrijf te krijgen. Dit doen wij samen met een aantal partners en een groot netwerk om ons heen.
Welk advies geef je als bedrijfsadviseur aan ondernemers?
Je verwacht wellicht snel en eenvoudig een antwoord van een bedrijfsadviseur op zo’n vraag. Maar in de praktijk bleek deze vraag door zeventien bedrijfsadviseurs het laatste jaar toch niet zo eenvoudig en eenduidig te beantwoorden. Dat was grappig, maar ook wel vreemd.
Wat verkoop je?
Je weet toch wel wat je verkoopt, zou je zeggen? Maar al snel na mijn rondvraag bleek dat een doorsnee bedrijfsadviseur moeite heeft met kiezen. Toen ik doorvroeg leek het erop dat hij ALLES verkocht. Hij laat niets lopen waar iets aan te verdienen is, zo leek het.
Kennisvelden
Als je websites bekijkt, staan deze vol met allerlei kennisvelden van commercie tot financiën en van organisatie tot psychologie en veerkracht. Hoe kun je op zulke ‘zware’ en uiteenlopende terreinen bekwaam zijn?
Na vijfendertig jaar ervaring weet ik dat de meeste bedrijfsadviseurs hun zelfvertrouwen en zekerheid ontlenen aan meer kennis dan de klant. Echter, wij ervaren dat bedrijfsadviseurs het speelveld maar beperkt overzien. De meeste acteren op een deelgebied waar ze overigens prima bekwaam in kunnen zijn.
Maar komt dat deelgebied overeen met de behoefte van jou als ondernemer? Dat is de cruciale vraag. Met als gevolg dat het voor een ondernemer lastig is om een passende bedrijfsadviseur te vinden.
Zijn bedrijfsadviseurs zich bewust van hun onbewuste?
Van bedrijfsadviseurs die ik naar hun expertise vroeg, kreeg ik een genuanceerder antwoord. Ze wisten niet overal alles van, maar wel van veel dingen een klein beetje en de ontbrekende kennis konden ze snel verkrijgen.
Ik hecht niet zo veel aan woorden, maar aan wat ik iemand zie doen. Als Master Neuro Linguïstisch Programmeren kan ik veel onbewuste communicatie waarnemen, waardoor ik een heel aardig beeld krijg van iemand. De meeste bedrijfsadviseurs acteren graag in het bewuste, het rationele. Daar waar ze over na kunnen denken en het zeker denken te weten.
Test jouw leiderschap met deze checklist
Bereik meer resultaten in je bedrijf en meer rust in je hoofd met effectief leiderschap. Waar kun jij je leiderschap verder versterken?
Wat is het verdienmodel van een bedrijfsadviseur?
Maar wat is het meest voorkomende verdienmodel van een bedrijfsadviseur in het mkb in Nederland? Wat is zijn assortiment diensten/producten? Zeker als je in ogenschouw neemt dat de meeste bedrijfsadviseurs éénpitters zijn, is het van belang om goed te weten waar hun kracht ligt.
Wat krijg je eigenlijk als je zo’n bedrijfsadviseur inhuurt, want ze zijn niet echt goedkoop. Toch?! Ook de grotere adviesbureaus met meer partners, werken veelal individualistisch. Iedere partner heeft zijn eigen relaties. Er is derhalve sprake van weinig synergie.
Het verdienmodel van een bedrijfsadviseur komt in het kort hierop neer:
Vanuit deze ervaring heb ik me afgevraagd:
A. Wat is de primaire functie van een bedrijfsadviseur?
B. Wat is een passend verdienmodel van zo’n bedrijfsadviseur?
C. Wat zijn de kenmerken van een goede bedrijfsadviseur?
Zoek je een (goede) bedrijfsadviseur?
Wij zijn Gerald en Wilbert van Z11made. Sinds 1999 helpen wij MKB-ondernemers om weer duurzame grip op de groei in hun bedrijf te krijgen. Dit doen wij samen met een aantal partners en een groot netwerk om ons heen.
A. Wat is de primaire functie van een bedrijfsadviseur?
Oprecht iemand helpen
De functie van de bedrijfsadviseur is simpelweg een bedrijf verder brengen in haar ontwikkeling of een fikse belemmering (mee helpen) oplossen en meestal een combinatie van beiden. Het gaat dus om HELPEN of VERDER HELPEN. Maar altijd om iemand oprecht te HELPEN.
Oplossing bieden
Voor de duidelijkheid; het gaat dus om degene die geholpen wordt, die moet er beter van worden. Diens belang staat centraal, als deze persoon niet vooruitkomt, is er geen toegevoegde waarde! En als er geen resultaat/ oplossing is, hebben ondernemers daar ook geen geld voor over.
Toegevoegde waarde
Maar lever je toegevoegde waarde, dan is dat uiteraard niet belangeloos. Het is per slot van zaken professionele dienstverlening, daar hoort een factuur bij.
Maar wel in de volgorde: toegevoegde waarde + factuur. Want hulp waar je niets aan hebt of niet om gevraagd hebt, behoef je mijns inziens ook niet te betalen. Je geeft iemand geen euro om je naar de overkant van de straat te brengen als je niet naar de overkant wilt.
Typen bedrijfsadviseurs
1. Accountants
Omdat veel (kleinere) ondernemers geen middelen hebben om een bedrijfsadviseur te bekostigen, overleggen ze hun zaken veelal met de accountant. Dit zijn bij uitstek rationeel gedreven personen. De accountant redeneert: Niets kan, tenzij…., terwijl de ondernemer denkt: Alles kan, mits… Je voelt wel aan dat ze elkaar niet altijd begrijpen.
2. Zelfstandige bedrijfsadviseurs
Deze groep heeft regelmatig contact met de ondernemer en geeft advies. De ondernemer lost met dit advies het probleem op. Dit werkt incidenteel wel eens, maar structureel zelden of nooit.
Het idee is goed. De ondernemer heeft iemand om mee te sparren, en krijgt (soms) een goed advies. Pakt het probleem aan en daarmee lijkt de kous af. Deze adviseurs komen in allerlei vorm voor: standaard bedrijfsadviseur, commissaris, raad van toezicht, vriend, collega ondernemer, etc.
Paracetemol
De aanpak van deze adviseurs is vaak gericht op het oplossen van het probleem. Er wordt geen aandacht besteed aan het wegnemen van de oorzaak. Oftewel: “We nemen een paracetamol in plaats van werken aan de oorzaak van de hoofdpijn.”
3. Organisatie- of modellenbureaus
Deze bureaus hanteren allerlei theoretische modellen die zich al dan niet in de praktijk hebben bewezen, lees de Lean, Canvas, communicatiestijlen enzovoorts.
Hier is op zich niets mis mee, als het model of de methodiek ook past bij de ondernemer en de situatie waarin hij zich met zijn bedrijf bevindt.
Ze starten vaak met Quick Wins. Vervolgens wordt een heel scala aan verbeteringen geïmplementeerd en vertrekken ze weer. Of nog erger, de ondernemer en zijn medewerkers zijn er klaar mee en sturen ze weg. De mensen worden onvoldoende meegenomen.
Met houdt onvoldoende rekening met hun belangen, waarden en normen en dergelijke. Hierdoor zie je maar zelden dat de veranderingen organisatie breed geborgd zijn. Erosie gaat vrij snel en men vervalt in oud gedrag. De echte verandering is nooit doorgevoerd. Het volgende bureau, dat binnenkomt omdat er toch iets moet gebeuren, staat met 2-0 achter.
4. Bedrijfsadviseurs vanuit regelgeving
Dit zijn bedrijfsadviseurs die hun bestaansrecht ontlenen aan (complexe) regelgeving vaak vanuit de overheid. Het lukt ondernemers niet meer om zelf een aanvraag te doen of om zaken goed te kunnen aanleveren.
Denk hierbij aan de fiscalisten, specialisten die nodig zijn om een financiering te regelen voor je groei of subsidieadviseurs die geld dat voor jou bestemd is, los weken.
5. Specialisten
Denk daarbij aan marketeers, ICT-leveranciers of personele diensten. Dit zijn in de regel grote kostenposten met een lage tevredenheid. Omdat er niet of maar beperkt geleverd wordt wat de ondernemer graag wil. Of er komt veel gedoe bij kijken.
Marketeers
Zelden weet de ondernemer bij aanvang precies hoe hij zich wil presenteren op het web om klanten te werven. De marketeers weten dan niet wat ze moeten bouwen, maar gaan wel aan de slag. Dat is geen basis voor succes.
ICT leveranciers
Deze werken vaak met een ticketsysteem. Je koopt dan uren ondersteuning in, bijvoorbeeld per maand. Zodra je belt, gaat de tikker lopen tot het abonnement op is en daarna zijn de kosten vaak hoger. Maar het meest schrijnende bij deze leveranciers: je werkt met hun systemen en als die gebreken vertonen, betaal jij als het niet werkt.
6. Training bureaus
Er zijn tal van trainingsbureaus. Dat zijn bedrijfsadviseurs waar je kennis en vaardigheden kunt opdoen om deze vervolgens in te zetten in je bedrijf. Dat kan zeer waardevol zijn, maar de echte problemen in je bedrijf krijg je op deze manier niet opgelost. Het kan wel bijdragen aan de verandering die nodig is.
7. Business Coaches
Niet alle problemen waar een ondernemer tegenaan loopt, zijn rationele kennisproblemen. Hij heeft ook nog wel eens last van zichzelf, zijn gezin, zijn personeel, interne communicatie, de interactie met zijn klant, enzovoorts. Hierin etaleren business coaches hun talenten.
Je hebt ze van heel realistisch tot uitermate spiritueel. Voor ieder wat wils. Deze coaches kunnen een beweging op gang brengen in de onderstroom (lees: emotie), maar kunnen dit niet vertalen naar de bovenstroom (lees: ratio).
Mijn mening over deze bedrijfsadviseurs
Wat is dán de ideale bedrijfsadviseur?
Geen van allen! Ga op zoek naar iemand die geen bedrijfsadviseur is en ook geen business coach, maar naar een begeleider in het proces tussen ratio en emotie. Iemand die de persoonlijke en bedrijfsmatige veranderingen weet te verbinden.
Dat betekent dat jezelf in de lead bent en blijft, maar dat je geholpen wordt in je zoektocht naar een goede onderstroom (iedereen heeft het naar zijn zin en jij voorop) en het bedrijf draait als een dolle (maar wel volledig in jouw controle, grip, overzicht enz.).
B. Wat is een passend verdienmodel van zo’n bedrijfsadviseur?
Het verdienmodel van een bedrijfsadviseur is dus simpel: waar heb je de ondernemer mee GEHOLPEN, en wat is hem dat waard? Oftewel, als de toegevoegde waarde groot genoeg is, is de factuur ook geen probleem.
Het is dus van belang je af te vragen: wat heeft waarde voor de ondernemer en wat mag dat kosten? Als de kwaliteit onder de maat is, of je levert iets waar de ondernemer en/of het bedrijf niets aan heeft, wil hij daar in de regel niet voor betalen.
Soms moet het, bijvoorbeeld een accountant. Die moet je hebben, dat moet betaald worden. Maar als het alleen voor de fiscus is, heeft het voor je bedrijf weinig waarde. Dan zijn het kosten die niets opleveren. Gebruik je de cijfers om je bedrijfsvoering te verbeteren, dan kan het wel van waarde zijn.
Een kanttekening bij toegevoegde waarde
Wetgeving is ingewikkeld en verandert continu waardoor ondernemers hulp nodig hebben van fiscalisten, advocaten of notarissen. Dit is in mijn ogen geen toegevoegde waarde. Terwijl ondernemers er wel baat bij hebben als deze zaken goed geregeld zijn. Het voorkomt een hoop gedoe, bv. met de belastingdienst.
Wanneer voelt het goed voor jou als ondernemer?
Toch blijkt in de praktijk toegevoegde waarde ondergeschikt te zijn aan de factuur. Voorbereidingsuren, voorrijdkosten, materialen, enzovoorts staan op de factuur, ook waar niets nuttigs voor de ondernemer is geleverd.
- Wat heb je aan een financieringsrapport als de financiering niet doorgaat?
- Wat heb je aan jaarcijfers als deze 1,5 jaar na ultimo in concept op je bureau liggen?
- Wat heb je aan reparateurs als ze niet de juiste spullen bij hebben?
- Wat heb je aan een website zonder bezoekers?
- Wat heb je aan een factuur van een bedrijfsadviseur die niet levert?
Zoals bij elke aankoop: Het moet goed voelen, nu en later ook!
C. Wat zijn de kenmerken van een goede bedrijfsadviseur?
Oké dacht ik, als je dus met advies bedrijven gaat helpen, wat wordt er dan van je verwacht? Dat je alles weet? Dat je veel ervaring hebt? Dat je altijd de juiste oplossing voorhanden hebt?
Navraag bij tientallen ondernemers, leerde dat er drie zaken van belang zijn:
- Doe als bedrijfsadviesbureau en bedrijfsadviseur wat je verkoopt.
- Doe het oprecht, integer en eerlijk.
- Het advies bestaat -meestal- uit de juiste vragen stellen.
1. Doe als bedrijfsadviesbureau en bedrijfsadviseur wat je verkoopt
Als je vraagt aan je klant om scherpe keuzes te maken voor wie je er bent en wat je levert, doe dat dan als adviseur zelf ook. Professionele adviesbureaus en adviseurs zijn herkenbaar doordat ze durven te kiezen. Hoe scherper, hoe beter.
Jos Burgers zei eens: “Kiezen geeft kiespijn”. Dat klopt, want kiezen betekent dat je tegen al het andere nee zegt. Dat dus niet! Dat moet je loslaten, dat kun je vergeten, dat krijg je dus niet of niet meer. En dat doet pijn. Maar als je scherp kiest, krijg je van meer van hetgeen waarvoor je gekozen hebt. En als dat lekker en zoet is, is dat extra fijn.
Niet kiezen
Maar als je niet kiest – en dat geldt ook voor de bedrijfsadviseur – weet de ondernemer niet wat hij nou echt krijgt. Hij denkt wellicht alles te krijgen, maar dat is meestal niet zo. Nog sterker, meestal leidt dat tot niets. Want als je van alles wat weet, is het maar de vraag of je voldoende weet over hetgeen er daadwerkelijk speelt?
- Als je niet kiest, krijg je het voor je kiezen
- Als je niet kiest, dan wordt voor je gekozen
- En als je niet weet wat je wil, dan krijg je wat je niet wil en dat wil je niet
Kies jij voor de adviseur die kiest voor zijn negens of heb je er liever één die niet kiest?
2. Doe het oprecht, integer en eerlijk
Dus geen dikke rapporten! Daar is niemand in geïnteresseerd, behalve degene die het heeft opgesteld en per uur wordt betaald. Een ondernemer heeft er helemaal niets aan. Die vindt één A4-tje al veel, zeker als hij dat allemaal moet gaan uitvoeren. Dus prioriteer en maak niet alles belangrijk. Een goede adviseur zorgt dat er gekozen wordt en toetst de gemaakte keuzes.
Geen afhankelijkheid creëren door dingen achter te houden voor de klant. En alles wat je maakt ook aan de klant geven, zodat hij dat later ook kan gebruiken.
Geen facturen zonder toegevoegde waarde
Een ondernemer heeft niets aan (theoretische) modellen. Een model is een hulpmiddel om de taaie praktijk te vereenvoudigen. Maak het model op maat, gebruik het bij voorkeur achter de schermen en betrek de ondernemer uitsluitend bij datgene wat hem aangaat en noodzakelijk is voor het gewenste resultaat.
Lever toegevoegde waarde: dat wat past bij de ondernemer/onderneming!
Verdien minimaal jezelf terug of pas je factuur aan
Ooit heb ik zelf een opdracht verkeerd geïnterpreteerd. Het resultaat was dus niet precies wat de opdrachtgever verwachtte. Hij was teleurgesteld, en gaf toe dat hij onduidelijk was geweest in zijn opdrachtformulering. Ik vond dat onzin. Ik was aan het werk gegaan, maar had onvoldoende doorgevraagd en aannames gedaan.
Heldere opdracht
Het was aan mij als professional om de opdracht vooraf helder te krijgen. Ik heb hem dan ook geen factuur gestuurd. Hij vond dit enerzijds fideel, maar kon dit anderzijds emotioneel niet verteren. Hij heeft alsnog een bedrag op mijn rekening gestort en toegelicht dat dit bedrag de toegevoegde waarde voor hem representeerde.
Over dat bedrag moest ik hem een factuur sturen. Dat heb ik uiteindelijk gedaan. Hoe iets dus kan lopen als een klant tevreden is over jou, ondanks een mager resultaat.
3. De juiste vragen stellen
Kennis en ervaring helpen je om de juiste vraag te kunnen stellen. De enige die “het probleem wat er speelt” echt kan oplossen, is de ondernemer zelf.
Omdat hij bepaalde dingen over het hoofd ziet, kun je hem daarover bevragen.
Werkt dit altijd? Nee niet altijd, maar met het stellen van de juiste vragen, kom je een heel eind (leert onze ervaring)!
Schoolmeester
Wat in de praktijk zelden werkt, is een schoolmeester. De adviseur geeft aan hoe het moet. De meeste ondernemers zijn niet zo verwant met school, omdat ze het zelf beter weten en enigszins eigenwijs zijn. Vragen (durven) stellen om ze te helpen met de juiste antwoorden, wordt zeer gewaardeerd. Het is immers menselijk dat je oplossingen van jezelf veel sneller en makkelijker realiseert, het is per slot van rekening je eigen idee.
Loslaten
Nog mooier wordt het als de ondernemer dit principe door vertaalt naar zijn eigen personeel. De vragen worden dan niet door hem beantwoord, maar door zijn medewerkers. De uitkomst is hetgeen ze zelf moeten implementeren. Dat maakt ze trots, versterkt hun zelfvertrouwen, en de bedrijfsvoering wordt daarmee eigen.
Voor de ondernemer is het de uitdaging om los te laten, en de werknemers al het werk te laten doen alsof het hun eigen bedrijf is. Ze raken super gemotiveerd, werken wordt voor iedereen leuk en het biedt kansen om te groeien.
Wat zijn de goede vragen?
De goede vragen zijn een combinatie tussen de inhoud (ratio) en de mensen en hun onderlinge interactie (emotie).
Breng de status quo en de gewenste situatie in beeld door vragen te stellen, en laat de ondernemer (het liefst samen met zijn personeel) een plan maken om van a naar b te komen.
De kans dat hij dit plan opvolgt, is daarmee het grootst. Als het personeel betrokken is, is niet uitvoeren geen optie meer, de mensen zijn optimaal gemotiveerd. Het plan past op een half A4-tje, maar dat is oké. Want mijn ervaring is:
“Hoe groter het plan, hoe groter de kans dat er niets mee gebeurd!”
Zoek je een (goede) bedrijfsadviseur?
Wij zijn Gerald en Wilbert van Z11made. Sinds 1999 helpen wij MKB-ondernemers om weer duurzame grip op de groei in hun bedrijf te krijgen. Dit doen wij samen met een aantal partners en een groot netwerk om ons heen.
De blauwe muis
Mijn partner heeft bij zijn laptop een blauwe muis. Deze muis staat na gesprekken intern en met klanten, symbool voor al hetgeen er -vaak onder water- speelt, maar weinig over wordt gesproken.
Iedereen voelt bepaalde zaken binnen een bedrijf aan. Sommige onderwerpen zijn goed en fijn, maar er zijn ook onplezierige kwesties en soms zelfs pijnlijke zaken. Over de ongemakkelijke onderwerpen wordt vaak weinig gesproken. Dat verstoort de bedrijfsvoering.
Maar wie durft onplezierige zaken bespreekbaar te maken en heb je daar ook de positie voor? Nou, een goede bedrijfsadviseur neemt die positie en heeft ook de competenties.
Toch blijven bedrijfsadviseurs hier vaak vanaf simpelweg omdat ze het lastig vinden. Niet roeren in de put want dan begint het te stinken en stopt de opdracht wellicht? Maar dan zit je weer op geld verdienen in plaats van helpen, toch?!
Feilloos aanvoelen
Ik was in het verleden deelnemer aan directieoverleg. Een groep van vier tot acht mensen met een bovengemiddelde intelligentie. Niets mis mee, zou je zeggen. Toch bleek dat deze mensen feilloos aanvoelden welke onderwerpen ze het beste konden vermijden. Die onderwerpen noemen wij dus “de blauwe muis”.
Dan zat je drie a vier uur met elkaar te vergaderen. Dan werd er over van alles (zinnig en onzinnig) gesproken, maar één onderwerp werd vakkundig door iedereen omzeild en dat was uiteraard “de blauwe muis”.
Als je dan zo gaar als een klontje de vergaderruimte verliet en bij het koffiezetapparaat stond, snakkend naar wat cafeïne, waar denk je dat het gesprek dan over ging? Inderdaad “de blauwe muis”!
Het dodelijkste in een organisatie
Blauwe muizen zijn killing in een bedrijf. Maar let op, want ook in jouw bedrijf komt dit voor en ook jij doet eraan mee. Wij hebben onszelf er al regelmatig op betrapt. We willen het niet, maar voor je het weet loopt hij weer over tafel: “de blauwe muis”.
Goede bedrijfsadviseur vinden
Het valt niet mee om een goede bedrijfsadviseur te zijn of om er een te vinden. Maar ze zijn er wel.
Let er vooral op dat ze een duidelijk doelgroep gekozen hebben, dat ze niet alles kunnen of doen en ze weg blijven bij dikke rapporten, modellen of andere inhoudsdingetjes.
Maar dat ze jou willen helpen en ‘zuivere’ toegevoegde waarde leveren. En als dat niet gebeurd, dat ze zelf de factuur ter discussie stellen.
En ze moeten kunnen luisteren. En de pijnlijke of onbehagelijke zaken bespreekbaar durven maken en deze verbinden met het resultaat. Een proces begeleiden waarbij jij als ondernemer oplossingen vindt voor jouw bedrijf. Niemand kan jouw bedrijf bouwen, alleen jijzelf, dat is selfmade.
Nee, eenvoudig is het niet, maar als je de goede partij vindt, kun je heel ver komen bij het realiseren van je dromen.
Tot slot
- Herken je jezelf in dit artikel?
- Wil je er eens een ander licht op laten schijnen?
- Maak dan een vrijblijvende afspraak waarin we je sowieso een stapje verder helpen met jouw groei. Zakelijk en/of persoonlijk.
