SUCCES MOET JE VERDIENEN

Alles draait om vertrouwen en positionering.

Als ik als business coacht met ondernemers praat, dan vallen me altijd een paar dingen op: 

1. Ze geven al snel in het gesprek aan dat ze succesvol zijn.

2. Daarna volgt dat ze wat problemen hebben en die gaan dan voornamelijk over vier items:

• Geld
• Personeel
• Klanten
• Persoonlijke relatie met hun partner

3. Over deze vier onderwerpen willen ondernemers in de regel eigenlijk niet praten. Ze krijgen er geen energie van en ervaren het als corvee.

4. Toch is het urgent, want er niets mee doen is geen optie. Hierdoor slokt het vaak veel van de tijd van de ondernemer op. Ze geven dan ook vaak een laag tevredenheidspercentage bij de vraag: “Hoe blij ben je met wat je doet?”.

5. De meeste ondernemers zijn positief van aard en krabbelen terug als je ze hier op aanspreekt.

“Zo erg is het allemaal niet, ik heb het best wel goed.”

Problemen gaan niet weg

Vaak stoppen de gesprekken hier, omdat ondernemers over de verschillende onderwerpen liever niet praten.

Het is niet positief en de problemen zijn urgent, dus geen tijd verliezen en vooral doorgaan.

Dat onverzettelijke doorgaan, het doorzettingsvermogen van de ondernemer is hoog. Als je dit ook nog eens koppelt met “veerkracht”- de kracht om tegenslagen te overwinnen, is de struisvogelcocktail geboren.

Kop in het zand en doorduwen.

Problemen worden steeds urgenter

De problemen gaan niet weg en worden steeds urgenter. De ondernemer gaat nog harder werken, duwen, vechten.

Hij stopt het hoofd nog dieper in het zand en duwt nog harder. En dan ontstaat er hoofdpijn of kopzorgen. Dan gaan ze over tot klagen. 

Je hoort dan:

1. Er is geen personeel of geen goed personeel te krijgen;
2. Ik krijg geen geld van de bank of andere financier;
3. Mijn klant heeft geen begrip dat het druk is en dat het daarom iets langer duurt;
4. Ik krijg onterechte klachten;
5. Ik krijg mijn zakelijke partner niet aan het juiste werk, ik kan niet meer met hem praten…;
6. Ik krijg, maar vooral ik krijg NIET.

Krijgen?

Dat begrijp ik niet. Wat bedoel je met krijgen of niet krijgen? 

Zit je te wachten totdat iemand anders je iets komt brengen? Zit je te wachten op een incident of toevalligheid? Hoezo krijgen? 

Ik krijg ook niets. Geen goed personeel, geen goede klanten, geen goede partner, geen goed pand, geen goede website, geen goed product, geen….

Hoezo krijgen? Ik moet het gewoon zelf verdienen!

Verdienen!

Dat begrijp ik wel. Als je iets wilt bereiken, moet je het zelf verdienen. Ik heb het dus zelf in de hand. Niet iemand anders beschikt erover. Ik moet wachten of ik het ooit ga krijgen? Nee, ik kan het zelf verdienen! Dat is goed nieuws.

Maar hoe verdien ik dat dan?

In ieder geval niet door mijn kop in het zand te steken. Ik moet erover gaan nadenken. En ook niet om harder te gaan duwen. Ik moet juist afstand gaan nemen. Ik moet niet harder IN mijn bedrijf gaan werken, maar ik dien AAN mijn bedrijf te gaan werken. Niet in, maar aan je bedrijf werken.

Personeel inzetten

Als ik in mijn bedrijf werk, zoals ik tot nu toe hoofdzakelijk gedaan heb, werd er veel werk verzet, totdat er personeel bij kwam kijken. Toen moest ik ze ineens aan het werk zetten en houden. Daarmee produceerde ik zelf ineens veel minder. Ook de kwaliteit werd minder. Het personeel deed het allemaal anders en daar vond ik wat van. Ook daar heb ik veel tijd aan besteed. Sommigen leerden ervan en anderen leren het nooit of waren te eigenwijs.

Loslaten

Maar was ik niet eigenwijs? 

Wist ik niet alles beter? En was het dan ook wel beter, of kon het ook op hun manier? Vaak heb ik er niet eens over nagedacht en mijn idee gewoon erin proberen te rammen. Maar actie is reactie, dus hoe harder ik sloeg, hoe meer weerstand ik kreeg. Ook dat kostte me enkelen jaren van mijn leven. Het was in ieder geval zeer inefficiënt.

Bedrijfsprocessen

Ik moest dus aan mijn bedrijf gaan werken. Afstand nemen. De mensen hun ding laten doen in onze processen. En ik moest loslaten en vertrouwen hebben dat het goed kwam. Maar dat had ik niet. Ik ging ze dus nog wel even controleren. En terecht. want ik ontdekte diverse fouten.
Nu mocht ik ook niet meer controleren, moest ik loslaten en me bezig gaan houden met verdienen. Dat betekende dat ik dus eerst zelf moest verdienen, voordat anderen het voor mij zouden gaan verdienen. Het begon met vertrouwen verdienen.

Complimenteren

Als ik mijn personeel bleef controleren en ze bleef wijzen op hun fouten in plaats van te complimenteren wat er goed ging, gebeurde er twee dingen. Ze gingen fouten vermijden en het vertrouwen van hen in mij liep twee keer harder achteruit dan het vertrouwen dat ik in hen had.

We hadden de spiraal naar beneden te pakken. Ik moest dus vertrouwen gaan wekken, complimenten gaan geven, het over hun negens hebben in plaats van drieën. Ik moest zaken loslaten en niet controleren maar vertrouwen dat ze het goed deden.

Om het vertrouwen te krijgen, moest ik het vertrouwen eerst verdienen. Had ik eenmaal het vertrouwen verdiend, dan hoefde ik niets meer te krijgen, want dat had ik al.

Vertrouwen

Dat is het sleutelwoord. Je moet vertrouwen hebben dat de mensen die voor je werken hun uiterste best doen om het goede te doen en dit ook goed doen. Maar daarvoor moet je wel het vertrouwen van je mensen verdienen. Dus dat betekent dat mijn positie erg belangrijk is.

Die positie valt uiteen in drie zaken:
1. Hoe uit ik me richting mijn mensen
2. Hoe communiceer ik met mijn mensen
3. Hoe gedraag ik me richting mijn mensen

Congruent zijn

En dan komt het moeilijkste: dit alles moet bij elkaar aansluiten.

Ik zeg dat op tijd komen heel belangrijk is. Ik uit dat door in de kantine een bord op te hangen met de tekst: “Alleen degene die op tijd komt, vist niet achter het net”. Maar als ik dan bij het eerste beste afdelingsoverleg 10 minuten te laat ben, omdat ik nog een “zogenaamd belangrijke” klant aan de lijn had, vertrouwt niemand mij meer.

Positioneren

Naast vertrouwen is positioneren dus belangrijk om iets te verdienen.
Niet alleen de positie van mij ten opzichte van mijn personeel, maar ook richting mijn klanten, leveranciers, omgeving, enzovoort. Ook de positie van mijn bedrijf, mijn personeel, mijn klanten, mijn leveranciers is cruciaal voor mijn positie en dat van mijn bedrijf. Kortom: alles hangt af van welke positie heb ik en mijn bedrijf in het totaal en hoeveel vertrouwen wekt dit op bij iedereen.

Voorbeeld: Er gaat een chef werkplaats bij mij weg. Hij gaat werken bij de buurman. Wat de reden ook is: mijn positie daalt. Bij de buren, het personeel en waarschijnlijk nog bij veel meer mensen die er iets van vinden. Blijkbaar vindt de chef werkplaats mijn bedrijf, het werk, mij, de collega’s enzovoort minder leuk dan werken bij de buurman. Dat is niet goed voor mij. Ik verdien blijkbaar iets niet, wat mijn buurman wel verdient.

Ik verdien…

Ik begon mijn verhaal met de vier items die bij het gros van de ondernemers urgent zijn. Ik heb ze beschreven in de “krijg”-vorm. Nu in de “verdien”-vorm:

1. Ik verdien het personeel wat ik heb

• Ik heb matig tot slecht personeel. Dan doe ik iets niet goed, want ik verdien dan nog geen goed personeel
• Ik kan geen personeel krijgen, ik verdien nog geen personeel
• Er is onvoldoende personeel in de markt waardoor ik geen personeel kan krijgen, ik verdien nog geen personeel. Want ik heb er maar twee nodig en die zijn er in de markt, zelfs in mijn regio. Maar ze werken nog elders, bij een bedrijf die hun blijkbaar wel verdient. Wat doen zij, wat ik nog niet doe?

2. Ik verdien geld

• Ik krijg het niet. Ik moet er hard voor werken. Ik moet zorgen dat iedereen tevreden is en graag bij mij wil zijn, dat ze net zo trots zijn als ik en dat ze zaken met me willen doen.
• Ik verdien geld, bijvoorbeeld om te investeren. Nagedacht over m'n groeistrategie: ik heb een goed plan, een duidelijk visie en ik kan met redelijke zekerheid aangeven dat ik het ook ga realiseren. Ik kan aantonen dat een financier op zeker zijn geld terugkrijgt en dat ik makkelijk de rente kan vergoeden. Ik verdien dus een lening, ik hoef er geen te “krijgen”.

3. Ik verdien mijn partner

• Ik krijg geen partner, maar ik werk eraan om steeds on speaking terms te zijn. Ik investeer dagelijks in onze relatie, in onze communicatie, in onze ideeën en wensen en ik werk eraan om het mijn partner naar de zin te maken, trots te maken enz.
• Ik organiseer zaken goed, ik kan loslaten en delegeren. Ik controleer wat nodig is en stuur bij. Ik stuur op de negens en niet op de drieën. Hierdoor zorg ik dat ik mijn werk af heb in een normale werkweek. Ik zorg dat ik thuis ben voor mijn partner en evt. kinderen, dat ik weekend heb, af en toe een vrije dag en op vakantie kan. Ik verdien dat.

4. Ik verdien mijn klanten

• Klanten willen graag met mij en mijn bedrijf zaken doen. We hebben een goede sfeer, plezier, een goed product en onze organisatie staat als een huis, waardoor we een betrouwbare leverancier zijn.
• Klanten willen graag andere klanten aandragen, onze ambassadeur zijn. Ze brengen mij de betere klanten, omdat ze mij en mijn bedrijf dat gunnen.

Conclusie 

Blijf jezelf en sluit je bedrijf daarop aan.

Je verdient je eigen succes, maar ook je eigen ellende. Heb je problemen? Dan heb je nog wat te verdienen. De problemen die je hebt zijn urgent en worden door de ondernemer vaak als onbelangrijk ervaren.

Maak ze belangrijk.

Ga niet het probleem oplossen, maar ga op zoek naar de oorzaak. Regel niet alles op korte termijn, maar neem afstand van je bedrijf en ga aan je bedrijf werken.

Zorg dat je jezelf blijft en bent en dat je bedrijf daarop aansluit. Niet andersom, dan vraag je teveel van jezelf. Dan krijg je droevige gezichten.