SUCCES MOET JE VERDIENEN

Alles draait om vertrouwen en positionering.

Als ik met ondernemers praat, dan vallen me altijd een paar dingen op: 

1. Ze geven al snel in het gesprek aan dat ze succesvol zijn

2. Daarna volgt dat ze wel wat problemen hebben en die gaan dan voornamelijk over 4 items:

  • Geld
  • Personeel
  • Klanten
  • Persoonlijke relatie met hun partner

3. Over deze vier onderwerpen willen ondernemers het in de regel eigenlijk niet hebben. Ze krijgen er geen energie van en ervaren het als corvee.

4. Toch is het wel urgent, want er niets mee doen is geen optie. Hierdoor slokt het vaak veel van de tijd van de ondernemer op. Ze geven dan ook vaak een laag tevredenheidspercentage bij de vraag: “Hoe blij ben je met wat je doet?”.

5. De meeste ondernemers zijn positief van aard en krabbelen terug als je ze hier op aanspreekt.

“Zo erg is het allemaal niet, ik heb het best wel goed.”

Succes verdienen

Problemen gaan niet weg

Vaak stoppen de gesprekken hier, omdat ondernemers over de verschillende onderwerpen liever niet praten. Het is niet positief en de problemen zijn urgent, dus geen tijd verliezen en vooral doorgaan.

Dat onverzettelijke doorgaan, het doorzettingsvermogen van de ondernemer is hoog. Als je dit ook nog eens koppelt met “veerkracht”- de kracht om tegenslagen te overwinnen, is de struisvogelcocktail geboren. Kop in het zand en doorduwen.

Problemen worden steeds urgenter

De problemen gaan niet weg en worden steeds urgenter, de ondernemer gaat nog harder werken, duwen, vechten. Hij stopt het hoofd nog dieper in het zand en duwt nog harder. En dan ontstaat er hoofdpijn of kopzorgen. Dan gaan ze over tot klagen. 

Je hoort dan:

1. Er is geen personeel of geen goed personeel te krijgen;
2. Ik krijg geen geld van de bank of andere financier;
3. Ik krijg geen begrip van de klant, dat het druk is en dat het daarom iets langer duurt
4. Ik krijg klachten en die zijn niet terecht
5. Ik krijg mijn partner niet aan het juiste werk, ik kan niet meer met hem praten…
6. Ik krijg, maar vooral ik krijg NIET.

Krijgen?

Dat begrijp ik niet. Wat bedoel je met krijgen of niet krijgen? 

Zit je te wachten totdat iemand anders je iets komt brengen? Zit je te wachten op een incident of toevalligheid? Hoezo krijgen? 

Ik krijg ook niets. Geen goed personeel, geen goede klanten, geen goede partner, geen goed pand, geen goede website, geen goed product, geen…. Hoezo krijgen? Ik moet het gewoon zelf verdienen!

Verdienen!

Dat begrijp ik wel. Als je iets wilt bereiken, moet je het zelf verdienen. Ik heb het dus zelf in de hand. Niet iemand anders beschikt erover. Ik moet gaan wachten of ik het ooit ga krijgen? Nee, ik kan het zelf verdienen! Dat is goed nieuws.

Maar hoe verdien ik dat dan?

In ieder geval niet door mijn kop in het zand te steken. Ik moet erover gaan nadenken. En ook niet om harder te gaan duwen. Ik moet juist afstand gaan nemen. Ik moet niet harder IN mijn bedrijf gaan werken, maar ik dien AAN mijn bedrijf te gaan werken. Niet in, maar aan je bedrijf werken.

Personeel inzetten

Als ik in mijn bedrijf werk, zoals ik tot nu toe hoofdzakelijk gedaan heb, werd er veel werk verzet, totdat er personeel bij kwam kijken. Toen moest ik ze ineens aan het werk zetten en houden en daarmee produceerde ik zelf ineens veel minder. Ook de kwaliteit werd minder en ze deden het allemaal op een andere manier en daar vond ik wel wat van. Ook daar heb ik veel tijd aan besteed en sommigen gingen het leren en anderen leren het nooit of waren te eigenwijs.

Loslaten

Maar was ik niet eigenwijs? 

Wist ik niet alles beter? En was het dan ook wel beter, of kon het ook op hun manier? Vaak heb ik er niet eens over nagedacht en mijn idee er gewoon proberen in te rammen. Maar actie is reactie, dus hoe harder ik sloeg, hoe meer weerstand ik kreeg. Ook dat kostte me enkelen jaren van mijn leven. Het was in ieder geval erg inefficiënt.

Ik moest dus aan mijn bedrijf gaan werken. Afstand nemen. De mensen hun ding laten doen. En ik moest loslaten en vertrouwen hebben dat het goed kwam. Maar dat had ik niet. Ik ging ze dus nog wel even controleren. En terecht. want ik ontdekte diverse fouten.
Nu mocht ik ook niet meer controleren, moest ik loslaten en me bezig gaan houden met verdienen.
Dat betekende dat ik dus eerst zelf moest verdienen, voordat anderen het voor mij zouden gaan verdienen. Het begon met vertrouwen verdienen.

Complimenteren

Als ik mijn personeel bleef controleren, ze bleef wijzen op hun fouten in plaats van te complimenteren wat er goed ging, gebeurde er twee dingen. Ze gingen fouten vermijden en het vertrouwen van hen in mij liep twee keer harder achteruit dan het vertrouwen dat ik in hen had.

We hadden de spiraal naar beneden te pakken. Ik moest dus vertrouwen gaan wekken, complimenten gaan geven, het over hun negens hebben in plaats van hun drieën. Ik moest zaken loslaten en niet controleren maar vertrouwen dat ze het goed deden.

Om het vertrouwen te krijgen, moest ik het vertrouwen eerst verdienen. Had ik eenmaal het vertrouwen verdiend, dan hoefde ik niets meer te krijgen, want dat had ik al.

Vertrouwen

Dat is het sleutelwoord. Je moet vertrouwen hebben dat de mensen die voor je werken hun uiterste best doen om het goede te doen en dit ook goed te doen. Maar daarvoor moet je wel het vertrouwen van je mensen verdienen. Dus dat betekent dat mijn positie erg belangrijk is.

De positionering om die positie te krijgen valt uiteen in drie zaken:
1. Hoe uit ik me richting mijn mensen
2. Hoe communiceer ik met mijn mensen
3. Hoe gedraag ik me richting mijn mensen

Congruent zijn

En dan komt het moeilijkste: dit moet altijd congruent zijn aan elkaar, oftewel passen bij elkaar.

Ik zeg dat op tijd komen heel belangrijk is. Ik uit dat door op het prikbord in de kantine een bord te hangen met de tekst: “Alleen degene die op tijd komt vist niet achter het net”. Maar als ik dan bij het eerste beste afdelingsoverleg 10 minuten te laat ben, omdat ik nog een “zogenaamd belangrijke” klant aan de lijn had, vertrouwt niemand mij meer.

Positioneren

Naast vertrouwen is positioneren dus belangrijk om iets te verdienen.
Niet alleen de positie van mij ten opzichte van mijn personeel, maar ook richting mijn klanten, leveranciers, omgeving, enzovoort. Ook de positie van mijn bedrijf, mijn personeel, mijn klanten, mijn leveranciers is cruciaal voor mijn positie en dat van mijn bedrijf. Kortom: alles hangt af van welke positie heb ik en mijn bedrijf in het totaal en hoeveel vertrouwen wekt dit op bij iedereen.

Voorbeeld: Er gaat een chef werkplaats bij mij weg. Hij gaat werken bij de buurman. Wat de reden ook is: mijn positie daalt. Bij de buren, het personeel en waarschijnlijk nog bij veel meer mensen die er iets van vinden. Blijkbaar vindt de chef werkplaats mijn bedrijf, het werk, mij, de collega’s enzovoort minder leuk dan werken bij de buurman. Dat is niet goed voor mij. Ik verdien blijkbaar iets niet, wat mijn buurman wel verdient.

Ik verdien…

Ik begon mijn verhaal met de vier items die bij het gros van de ondernemers urgent zijn. Ik heb ze beschreven in de “krijg”-vorm. Nu in de “verdien”-vorm:

1. Ik verdien het personeel wat ik heb

  • Ik heb matig tot slecht personeel, dan doe ik iets niet goed, want ik verdien dan nog geen goed personeel
  • Ik kan geen personeel krijgen, ik verdien nog geen personeel
  • Er is onvoldoende personeel in de markt waardoor ik geen personeel kan krijgen, ik verdien nog geen personeel. Want ik heb er maar twee nodig en die zijn er in de markt, zelfs in mijn regio, maar ze werken nog elders, bij een bedrijf die hun blijkbaar wel verdient. Wat doen zij, wat ik nog niet doen?

2. Ik verdien geld

  • Ik krijg het niet. Ik moet er hard voor werken. Ik moet zorgen dat iedereen tevreden is en graag bij mij wil zijn, dat ze net zo trots zijn als ik en dat ze zaken met me willen doen.
  • Ik verdien geld, bijvoorbeeld om te investeren. Ik heb een goed plan, een duidelijk visie en ik kan met redelijke zekerheid aangeven dat ik het ook ga realiseren. Ik kan aantonen dat als er iemand is die geld in mijn bedrijf stopt, dat hij terugkrijgt en dat ik makkelijk de rente kan vergoeden. Ik verdien dus een lening, ik hoef er geen te “krijgen”.

3. Ik verdien mijn partner

  • Ik krijg geen partner, maar ik werk er aan om steeds on speaking terms te zijn. Ik investeer dagelijks in onze relatie, in onze communicatie, in onze ideeën en wensen en ik werk om het mijn partner ook naar de zin te maken, trots te maken enz.
  • Ik organiseer zaken goed, ik kan loslaten en delegeren. Ik controleer wat nodig is en stuur bij. Ik stuur op de negens en niet op de drieën. Hierdoor zorg ik dat ik mijn werk af heb in een normale werkweek. Ik zorg dat ik thuis ben voor mijn partner en evt. kinderen, dat ik weekend heb, af en toe een vrije dag en op vakantie kan. Ik verdien dat.

4. Ik verdien mijn klanten

  • Klanten willen graag met mij en mijn bedrijf zaken doen. We hebben een goede sfeer, plezier, een goed product en onze organisatie staat als een huis, waardoor we een betrouwbare leverancier zijn.
  • Klanten willen graag andere klanten aandragen, onze ambassadeur zijn. Ze brengen mij de betere klanten, omdat ze mij en mijn bedrijf dat gunnen.

Wil jij verdienen en hier over doorpraten?

Michelinsterren

Iedereen kent wel een restaurant in de buurt met één of meer Michelin sterren. Bij ons in het dorp zit er ook een met twee sterren. Die hebben ze niet gekregen, die hebben ze verdiend. 

En wat hebben ze dan verdiend? 

Nou, dat mensen daar gaan eten, tegen een veel te hoge prijs, voor veel te weinig eten. Maar ze komen daar voor de smaakbeleving, de sfeer en om er bij te mogen zijn, er over mee te kunnen praten. Hoe stoer is dat?

Je wilt er gewoon een keer geweest zijn en het hebben meegemaakt. Het kan goed een halfjaar duren voor je er terecht kunt, want er zijn maar een beperkt aantal stoelen de wachtrij is mega. De positionering is subliem. Alles klopt er. Het personeel, de wijn, het eten, de kok, het gesprek, de aandacht en natuurlijk ook de prijs.

Als er een medewerker stopt of weggaat, staan er legio anderen in de rij die  daar graag willen komen werken, zelfs voor minder geld. Maar het zal maar op je cv staan dat je daar souschef bent geweest. Hoezo een tekort aan koks, kelners…

Zelfs de directeur van de bank doet er van alles aan om deze klant in zijn portefeuille te krijgen. Want als hij nou daar kan gaan eten met zijn prospects dan maakt hij echt de blits en kan hij veel grote deals sluiten. Dat de financiering van dit restaurant niet kostendekkend is, neemt hij graag op de koop toe.

Nog even los van het feit dat hijzelf een enorm snoepkont is en het maar wat leuk vindt om op de kosten van de bank daar te gaan eten.

Hij drijft het restaurant samen met zijn vrouw die de wijnkenner bij uitstek is. Want bij een goed gerecht dien je ook de passende wijn te serveren. Een goede afstemming tussen eten en wijn is dus cruciaal, alleen dan ben je twee sterren waardig. Ze hebben elkaar gevonden als levenspartners en als genieters van smaakbeleving inclusief wijn. Als ze niet meer goed samen werken of niet allebei bereid zijn de tijd die het vergt daar in te steken, kunnen ze de sterren niet behouden en vallen ze terug naar een gewoon restaurant. Niets mis mee, maar ze willen meer verdienen...

Conclusie: blijf jezelf en sluit je bedrijf daarop aan

Je verdient je eigen succes, maar ook je eigen ellende. Heb je problemen? Dan heb je nog wat te verdienen. De problemen die je hebt zijn urgent en worden door de ondernemer vaak als onbelangrijk ervaren.

Maak ze belangrijk.

Ga niet het probleem oplossen, maar ga op zoek naar de oorzaak. Regel niet alles op korte termijn, maar neem afstand van je bedrijf en ga aan je bedrijf werken.

Zorg dat je jezelf blijft en bent en dat je bedrijf daarop aansluit. Niet andersom, dan vraag je teveel van jezelf. Dan krijg je droevige gezichten.

Ben jij tevreden met wat jij verdient? 

Hoofd met hart verbinden
Over de auteur
Wilbert Moorman

In 2016 ben ik vol overtuiging in een avontuur gestapt. Nog één keer de schouders er onder, alles uit m’n leven halen wat erin zit! Ik raakte gefascineerd door mkb-ondernemers die worstelden met de vraag: hoe houd ik de groei van mijn bedrijf bij? Ik besloot deze ondernemers te gaan helpen door ze te spiegelen en uitdagende vragen te stellen. Zelf heb ik ook een paar keer in mijn leven geworsteld met groeipijn. Ik weet dus hoe het voelt, maar ik heb ervaren hoe je dat ongemak in je voordeel kunt ombuigen. Bij Z11made leveren we jou ‘een uurtje per dag extra’ waardoor ondernemers met voldoening de volgende, succesvolle stap kunnen zetten in hun leven. Eén van onze klanten met een watersportwebshop gaf het treffend aan: “We groeiden zo hard, dat we helemaal geen tijd meer hadden voor onze passie, zélf varen. Daar hebben we nu, na de samenwerking met Z11made, eindelijk weer de rust en de tijd voor.” Wij helpen jou ook graag. Gaan we samen het avontuur aan of blijf je worstelen?

Meer lezen over dit onderwerp? 

Schrijf je in en mis geen enkel artikel 

Groei naar jouw ware potentieel als ondernemer

Schrijf je in voor onze mails over leiderschap en ontvang onze gratis checklist met 40 vragen die je laten ontdekken hoe jij meer bereikt in je ondernemerschap.