Wat voor advies geef je als bedrijfsadviseur aan mkb bedrijven?

2020-01-30

door Z11made // in Artikelen

minuten

Wat voor advies geef je als bedrijfsadviseur aan mkb bedrijven?

Je verwacht op deze vraag wellicht snel en eenvoudig antwoord van een bedrijfsadviseur. Maar wat schetste mijn verbazing? Niet dus. Ik heb nog nooit zulke wollige, omslachtige en onduidelijke antwoorden gekregen. Dat vond ik vreemd.

Je weet toch wel wat je verkoopt, zou je zeggen. Maar al snel bleek dat een doorsnee bedrijfsadviseur alles verkoopt. Hij laat niets lopen waar iets aan te verdienen is, zo leek het. En nee, als je hem daar vervolgens mee confronteerde, kreeg je natuurlijk een wenselijker antwoord. Maar ik hecht nooit zo veel aan woorden, maar meer aan wat ik iemand zie doen.

Verdienmodel van een bedrijfsadviseur

Het verdienmodel is een ruim assortiment diensten/producten. Zeker als je in ogenschouw neemt dat de meeste bedrijfsadviseurs eenpitters zijn. Zelfs grotere organisaties met meer partners werken individualistisch en er is weinig sprake van synergie. Extra vreemd omdat juist in deze markt steeds nadrukkelijker samenwerken als de nieuwe vorm van concurrentie wordt beschouwd.

Hierover ben ik na gaan denken:

  • Wat is de functie van een bedrijfsadviseur?
  • Wat is een goed verdienmodel van zo’n adviseur?

De rol van een bedrijfsadviseur

De rol van de bedrijfsadviseur is simpelweg een bedrijf verder brengen in haar ontwikkeling of een ernstig probleem mee helpen oplossen en meestal een combinatie van beiden. Het gaat dus om helpen of verder helpen. Maar altijd helpen.

Het verdienmodel van een bedrijfsadviseur is hiermee dus ook simpel. Namelijk, waar heb je de ondernemer mee geholpen en wat is hem dat waard? Oftewel als de toegevoegde waarde groot genoeg is, is betalen meestal ook geen probleem (met uitzondering van liquiditeitsproblemen).

Oké dacht ik, als je dus met bedrijfsadvies bedrijven gaat helpen, wat wordt er dan verwacht van je? Dat je alles weet of dat je veel ervaring hebt? Dat je altijd de juiste oplossing voorhanden hebt?

Deze zaken zijn van belang bij goed bedrijfsadvies

Navraag bij tientallen ondernemers leerde mij dat er drie zaken van belang zijn:

  1. Doe als bedrijfsadviesbureau en bedrijfsadviseur wat je verkoopt.
  2. Doe het oprecht, integer en eerlijk.
  3. Het advies bestaat -meestal- uit de goede vragen stellen.

Ad 1)    Als je vraagt aan je klant om scherpe keuzes te maken in wat je doet, voor wie je er bent en wat je levert, doe dat dan zelf ook. Dus verkoop niet alles, maar kies. Professionele adviesbureaus en adviseurs zijn te herkennen aan durven te kiezen. Hoe scherper, hoe beter (maar dit moet ik nog onderzoeken of dat ook echt zo is).

Ad 2)    Dus geen dikke rapporten, geen afhankelijkheid creëren door dingen achter te houden voor de klant. Geen facturen zonder toegevoegde waarde. Geen modellen verkopen. Maar iets leveren dat past bij de ondernemer/onderneming, dat toegevoegde waarde oplevert. Verdien minimaal jezelf terug.

Ad 3)    Kennis en ruime ervaring, dat helpt je om de juiste vraag te kunnen stellen. De enige die “het probleem wat er speelt” echt kan oplossen, is de ondernemer/onderneming zelf. Omdat hij vaak bepaalde dingen niet ziet, kun je hem daarover bevragen. Werkt dit altijd? Nee, niet altijd, maar met het stellen van de goede vragen kom je een heel eind (leert onze ervaring)!

Waar moet het dan over gaan?

Waar moet het dan over gaan, als het gaat over de goede vragen?

Het dient een combinatie te zijn tussen inhoud (ratio) en emotie. Breng de huidige werkelijkheid en de gewenste werkelijkheid in beeld (door het bevragen) en laat de ondernemer zelf een plan maken om van a naar b te komen. De kans dat hij dit plan opvolgt, is daarmee het grootst. Het uit te voeren plan kan waarschijnlijk op een half A4-tje. Hoe groter het plan, hoe groter de kans dat er niets mee gebeurt!

Dus ook geen modellen verkopen. Je bent geen modellenbureau maar een adviesbureau. Dus hoe kun je nu een model verkopen, terwijl je nog niet gevraagd hebt wat de huidige werkelijkheid is, naar welke werkelijkheid ze toe willen en wat daarvoor nodig is. Oké, dat kan uiteindelijk wellicht met een zelf gecreëerd of een bestaand model, maar dat is invulling.

Emotie?

Ja daarmee bedoel ik hetgeen er -vaak onder water- speelt, maar waar nog weinig woorden over zijn gesproken. Iedereen voelt bepaalde zaken binnen een bedrijf aan. Sommige onderwerpen zijn goed en fijn, maar er zijn ook zaken onplezierig en soms ook helemaal niet goed.

Toch wordt met name over dit laatste vaak weinig gesproken. Dat helpt niet. Maar wie durft onplezierige zaken bespreekbaar te maken en heb je ook die positie? Nou, een adequate bedrijfsadviseur heeft die positie en ook de competenties. Toch gebeurt dat maar heel weinig, simpel omdat men het lastig vindt, omdat je deze klant net hebt binnengehaald en hem niet meteen weer kwijt wilt. Maar dan zit je weer op geld verdienen in plaats van helpen, toch?!

Goede bedrijfsadviseur vinden

Het valt niet mee om een goede bedrijfsadviseur te zijn of om er een te vinden. Maar ze zijn er wel. Let er vooral op dat ze een duidelijk segment gekozen hebben, dat ze niet werken met dikke rapporten, modellen of ander inhoudsdingetjes. Nee, ze moeten willen luisteren en zaken bespreekbaar maken, maar dat wel verbinden met resultaat, want anders houd je het als bedrijf ook niet lang vol.

Nee, eenvoudig is het niet, maar als je het goed doet of de goede partij vindt, kun je heel ver komen bij het realiseren van je eigen dromen.

Uit praktische overweging is in dit artikel gekozen voor hij/hem, lees zij/haar indien van toepassing.

Strategiegesprek

Waaraan kun jij meer aandacht geven, zodat je meer actie in je zaak krijgt en meer rust in je hoofd? Vraag een gratis gesprek aan, zodat wij met je mee kunnen denken en je een onderbouwd advies kunnen geven.

Lees meer over dit onderwerp:

Over de auteur, Z11made

Actie in je zaak, rust in het hoofd.
Onze bewezen Zelfmade (Z11made)-formule biedt praktische handvatten om snel groeiende mkb-bedrijven adequaat te ondersteunen.

Wil jij even sparren over jouw situatie? Vraag dan een gratis gesprek aan. In dit gesprek komen we snel tot de kern, ook al vuur je nog zo'n berg informatie op ons af. We geven je direct wat tips die je lucht geven en je helpen om een stap in de goede richting te zetten.