Zelf “alle ballen in de lucht houden”, totdat ……

Dit artikel beschrijft een ervaring met een transportondernemer, laten we hem voor het gemak Cornelis noemen.

Zomer 2022 nam Cornelis contact op met ons. Wij kenden Cornelis, maar wisten niet wat er zich in het hoofd van deze ondernemer afspeelde. En dat was nogal wat.

Cornelis heeft een transportbedrijf met drie vestigingen, zo’n 20 medewerkers en een 15-tal eigen auto’s. Daarnaast huurt Cornelis dagelijks 40 extra auto’s, afhankelijk van de vraag van zijn vaste klanten. Cornelis heeft privé geen relatie, daar heeft hij ook geen tijd voor want hij stond altijd klaar voor het bedrijf en de klanten.

Letterlijk dag en nacht. 

Er zijn spoedritten en dat gebeurt 24/7. Wie pakt de telefoon op middenin de nacht? Wie rijdt ‘s nachts even snel als er geen chauffeur beschikbaar is? En wie is de volgende ochtend toch weer op tijd op de zaak?

Je snapt het al: Cornelis. 

Totdat... Cornelis met beide benen op de grond werd gezet, of beter gezegd, met de beide benen van de grond werd gehaald.  En van de ene op de ander dag niet meer “zelf alle ballen in de lucht kon houden”.

Bedrijfsadvies: het roer moet om

Toen Cornelis in 2022 weer contact zocht met ons, kon hij weer redelijk zelfstandig werken, maar hij was nog steeds in revalidatie. Een ding wist en weet hij zeker. Hij kan zijn bedrijf niet meer runnen zoals voorheen, hoe lastig dat ook voor hem is.

Het roer moet om, definitief om! Want hij wil niet nogmaals met z’n gezondheid in de knoop komen. “Maar hoe doe ik dat, wat heb ik daarvoor nodig? En waar heb ik hulp van buitenaf bij nodig?”

Dat was voor Cornelis een puzzel en een ‘thuisfront’ om te sparren heeft hij niet. Hij was op zoek naar iemand buiten zijn organisatie waar hij vertrouwen in had. Via LinkedIn kwam hij weer in gesprek met ons.

Het eerste gesprek

Cornelis vertelde ons in eerste instantie wat hij allemaal meegemaakt had het afgelopen jaar. En natuurlijk ook wat hij de afgelopen 20 jaar allemaal had opgebouwd, welke klanten hij bediende, welke overnames hij had gedaan. Qua omzet en continuïteit zat het wel snor, dat was duidelijk.

Cornelis koos ervoor om open te communiceren met ons en dus ook gelijk zijn pijnpunten op tafel te leggen. Hij wil nog steeds groeien met zijn bedrijf maar wel op een andere manier. Alle ballen zelf in de lucht houden gaat niet meer, de taken moeten verdeeld worden en verantwoordelijkheden worden overgedragen.

En dat is voor Cornelis wel een punt ……

Aanpassing groeistrategie: past die vraag van Cornelis bij Z11made?

Een nieuwe klant wordt door Z11made tegen het licht gehouden. Oftewel, zijn we in staat om de klant te helpen, bekeken vanuit de positie en vraag van de klant?

In dit geval was deze vraag snel beantwoord. Cornelis past precies in de doelgroep van Z11made. Hij is een schoolvoorbeeld van een Z11made klant: (snel) groeiende bedrijven, hollende ondernemers met vaak ook een klagend thuisfront, mopperende medewerkers die hun (wijze) hoofd schudden en klanten die intussen ontevreden zijn.

De Z11Scan als basis

Cornelis had ons al veel verteld. Maar om een zuiver beeld te krijgen van de onderneming, start Z11made vrijwel altijd met een Z11Scan. Vertrouwelijke interviews met een aantal “stakeholders” uit het bedrijf; medewerkers, een goede leverancier, dito klant en in dit geval ook een collega transporteur.

Hierdoor vormt Z11made zich een objectief, bedrijfskundig beeld van de onderneming en ondernemer. De uitkomst wordt door ons verwerkt in een presentatie op 6 organisatiegebieden, 4 resultaatgebieden en de capaciteit van de organisatie om zaken te veranderen/verbeteren. 

De uitkomst van de Z11Scan plus een aantal quick wins, is aan Cornelis gepresenteerd. Dit leverde Cornelis nuttige en bruikbare informatie op waarmee hij al direct kleine verbeteringen in zijn bedrijfsvoering aan kon brengen.

Stropdassen kerels?

Vervolgens is de uitkomst met de medewerkers gedeeld. Die vonden dit fijn en herkenden de inhoud grotendeels. Wat zij zeer waardeerden, was het feit dat Cornelis niet in de presentatie “geknipt” had en de minder leuke conclusies en gevoelige zaken had laten staan.

Kortom, zij voelden zich gehoord en waren blij dat er nu actie ondernomen werd. De medewerker die aanvankelijk nogal sceptisch was over “dat soort stropdassen kerels”,  was snel om. Hij trof in plaats van “stropdassen” een pragmatische business coach. En bood zich na afloop van de presentatie aan om het vervolgtraject van Z11made samen met Cornelis in te gaan.

Wat is de eindbestemming? 

Intussen zitten we middenin het vervolgtraject. En zijn wij samen met Cornelis en z’n collega gestart om koers te bepalen voor de komende 2-3 jaar. Want als je als bedrijf wil groeien, moet je wel bepalen waarin je wil groeien. Oftewel, waar je naartoe wilt!

Dat was bij Cornelis niet precies duidelijk. Om in de metafoor van het transport te blijven, als je niet weet waar je vracht naar toe moet, kun je ook de route niet bepalen en sta je bij vertrek al te twijfelen welke richting je moet gaan rijden.

En bij elk volgend kruispunt, twijfel je weer. Als de eindbestemming bekend is, kun je de route bepalen en gaan rijden. En zo is het in het mkb ook: hoe kun je een weloverwogen beslissing nemen als je niet weet wat je doel is?

Groeistrategie

De eerste stappen zijn gezet, de medewerkers zijn betrokken en hebben recent opnieuw input geleverd. De zorgen van Cornelis zijn nog niet allemaal opgelost maar aan de continuïteit van de organisatie wordt gewerkt.

En dat geeft hem, zoals één van onze klanten zo mooi omschreef ”Actie in de zaak en rust in het hoofd”.  Dat is juist waar Cornelis behoefte aan heeft. 

Het bericht Hoe houd jij alle ballen in de lucht? verscheen eerst op Bedrijfsadvies mkb * Z11made.

Een oud collega van me inspireerde mij voor dit artikel. Veerkracht tonen in het ondernemerschap. Twee dingen die onlosmakelijk aan elkaar verbonden zijn.

Jeugdzorg, latere zorg of toch niet?

Zij is werkzaam in de jeugdzorg en komt daar veel kinderen tegen met problemen. Zij schrijft in haar artikel dat het gaat om hoe kinderen deze problemen te lijf gaan. Ondergaan ze hun lot, accepteren ze de problemen en lijden zij de pijn? Of vertrouwen ze op hun vermogen om eraan voorbij te gaan? En daarmee het lot te accepteren, ruimte te maken en verder te gaan met hun kwaliteiten en talenten?

Het bericht Veerkracht tonen in het ondernemerschap verscheen eerst op Bedrijfsadvies mkb * Z11made.

Het bericht Grijzelaar aan tafel! verscheen eerst op Bedrijfsadvies mkb * Z11made.

Het bericht Wat vinden mijn partner en kinderen van mij? verscheen eerst op Bedrijfsadvies mkb * Z11made.

Het bericht Processen binnen een organisatie verscheen eerst op Bedrijfsadvies mkb * Z11made.

Het bericht Disruptie en innovatie; oude wijn in nieuwe zakken? verscheen eerst op Bedrijfsadvies mkb * Z11made.

Na deze leergang ken je:
=> Het systeem van 1e en 2e lijn sturen en three lines of defence model.
=> PDCA cyclus,
=> De beginselen van continu leren en verbeteren,
=> Het INK model (Instituut Nederlandse Kwaliteit) en de toepassing hiervan,
=> Opzetten Risicomanagement en het opnemen van Wet en Regelgeving in deze systematiek,
=> Het toepassen van de PROA systematiek bij het aanpakken van problemen (Probleem, Risico, Oorzaak en Actie).

Wil je meer informatie klik dan 

Deze leergang kan ook in je bedrijf voor de gezamenlijke leidinggevenden worden gegeven.
Groep maximaal 10 personen 4 dagdelen € 1.895,=.
Desgewenst kunnen we uitgaan van praktijksituaties van je bedrijf. In dit geval reken we 1 dagdeel extra ter voorbereiding.
Hulp bij implementatie in je bedrijf door een van onze coaches € 499,= per dagdeel.

Het bericht Welke modellen zijn er allemaal verscheen eerst op Bedrijfsadvies mkb * Z11made.

Je verwacht op deze vraag wellicht snel en eenvoudig antwoord van een bedrijfsadviseur. Maar wat schetste mijn verbazing? Niet dus. Ik heb nog nooit zulke wollige, omslachtige en onduidelijke antwoorden gekregen. Dat vond ik vreemd.

Je weet toch wel wat je verkoopt, zou je zeggen. Maar al snel bleek dat een doorsnee bedrijfsadviseur alles verkoopt. Hij laat niets lopen waar iets aan te verdienen is, zo leek het. En nee, als je hem daar vervolgens mee confronteerde, kreeg je natuurlijk een wenselijker antwoord. Maar ik hecht nooit zo veel aan woorden, maar meer aan wat ik iemand zie doen.

Verdienmodel van een bedrijfsadviseur

Het verdienmodel is een ruim assortiment diensten/producten. Zeker als je in ogenschouw neemt dat de meeste bedrijfsadviseurs eenpitters zijn. Zelfs grotere organisaties met meer partners werken individualistisch en er is weinig sprake van synergie. Extra vreemd omdat juist in deze markt steeds nadrukkelijker samenwerken als de nieuwe vorm van concurrentie wordt beschouwd.

Hierover ben ik na gaan denken:

• Wat is de functie van een bedrijfsadviseur?
• Wat is een goed verdienmodel van zo’n adviseur?

De rol van een bedrijfsadviseur

De rol van de bedrijfsadviseur is simpelweg een bedrijf verder brengen in haar ontwikkeling of een ernstig probleem mee helpen oplossen en meestal een combinatie van beiden. Het gaat dus om helpen of verder helpen. Maar altijd helpen.

Het verdienmodel van een bedrijfsadviseur is hiermee dus ook simpel. Namelijk, waar heb je de ondernemer mee geholpen en wat is hem dat waard? Oftewel als de toegevoegde waarde groot genoeg is, is betalen meestal ook geen probleem (met uitzondering van liquiditeitsproblemen).

Oké dacht ik, als je dus met bedrijfsadvies bedrijven gaat helpen, wat wordt er dan verwacht van je? Dat je alles weet of dat je veel ervaring hebt? Dat je altijd de juiste oplossing voorhanden hebt?

Deze zaken zijn van belang bij goed bedrijfsadvies

Navraag bij tientallen ondernemers leerde mij dat er drie zaken van belang zijn:

1. Doe als bedrijfsadviesbureau en bedrijfsadviseur wat je verkoopt.
2. Doe het oprecht, integer en eerlijk.
3. Het advies bestaat -meestal- uit de goede vragen stellen.

Ad 1)    Als je vraagt aan je klant om scherpe keuzes te maken in wat je doet, voor wie je er bent en wat je levert, doe dat dan zelf ook. Dus verkoop niet alles, maar kies. Professionele adviesbureaus en adviseurs zijn te herkennen aan durven te kiezen. Hoe scherper, hoe beter (maar dit moet ik nog onderzoeken of dat ook echt zo is).

Ad 2)    Dus geen dikke rapporten, geen afhankelijkheid creëren door dingen achter te houden voor de klant. Geen facturen zonder toegevoegde waarde. Geen modellen verkopen. Maar iets leveren dat past bij de ondernemer/onderneming, dat toegevoegde waarde oplevert. Verdien minimaal jezelf terug.

Ad 3)    Kennis en ruime ervaring, dat helpt je om de juiste vraag te kunnen stellen. De enige die “het probleem wat er speelt” echt kan oplossen, is de ondernemer/onderneming zelf. Omdat hij vaak bepaalde dingen niet ziet, kun je hem daarover bevragen. Werkt dit altijd? Nee, niet altijd, maar met het stellen van de goede vragen kom je een heel eind (leert onze ervaring)!

Waar moet het dan over gaan?

Waar moet het dan over gaan, als het gaat over de goede vragen?

Het dient een combinatie te zijn tussen inhoud (ratio) en emotie. Breng de huidige werkelijkheid en de gewenste werkelijkheid in beeld (door het bevragen) en laat de ondernemer zelf een plan maken om van a naar b te komen. De kans dat hij dit plan opvolgt, is daarmee het grootst. Het uit te voeren plan kan waarschijnlijk op een half A4-tje. Hoe groter het plan, hoe groter de kans dat er niets mee gebeurt!

Dus ook geen modellen verkopen. Je bent geen modellenbureau maar een adviesbureau. Dus hoe kun je nu een model verkopen, terwijl je nog niet gevraagd hebt wat de huidige werkelijkheid is, naar welke werkelijkheid ze toe willen en wat daarvoor nodig is. Oké, dat kan uiteindelijk wellicht met een zelf gecreëerd of een bestaand model, maar dat is invulling.

Emotie?

Ja daarmee bedoel ik hetgeen er -vaak onder water- speelt, maar waar nog weinig woorden over zijn gesproken. Iedereen voelt bepaalde zaken binnen een bedrijf aan. Sommige onderwerpen zijn goed en fijn, maar er zijn ook zaken onplezierig en soms ook helemaal niet goed.

Toch wordt met name over dit laatste vaak weinig gesproken. Dat helpt niet. Maar wie durft onplezierige zaken bespreekbaar te maken en heb je ook die positie? Nou, een adequate bedrijfsadviseur heeft die positie en ook de competenties. Toch gebeurt dat maar heel weinig, simpel omdat men het lastig vindt, omdat je deze klant net hebt binnengehaald en hem niet meteen weer kwijt wilt. Maar dan zit je weer op geld verdienen in plaats van helpen, toch?!

Goede bedrijfsadviseur vinden

Het valt niet mee om een goede bedrijfsadviseur te zijn of om er een te vinden. Maar ze zijn er wel. Let er vooral op dat ze een duidelijk segment gekozen hebben, dat ze niet werken met dikke rapporten, modellen of ander inhoudsdingetjes. Nee, ze moeten willen luisteren en zaken bespreekbaar maken, maar dat wel verbinden met resultaat, want anders houd je het als bedrijf ook niet lang vol.

Nee, eenvoudig is het niet, maar als je het goed doet of de goede partij vindt, kun je heel ver komen bij het realiseren van je eigen dromen.

Uit praktische overweging is in dit artikel gekozen voor hij/hem, lees zij/haar indien van toepassing.

Het bericht Wat voor advies geef je als bedrijfsadviseur aan mkb bedrijven? verscheen eerst op Bedrijfsadvies mkb * Z11made.

Het bericht Groeipijn van ondernemers verscheen eerst op Bedrijfsadvies mkb * Z11made.

Het gaat super goed, want je medewerkers doen precies wat je zegt en elke ochtend staan er weer talloze kopers bij je op de stoep. Je bent veel slimmer dan je concurrent en de klanten willen alleen zaken doen met jou.

Maar dan schiet je wakker en je beseft dat je weer aan de bak moet.

Wat is succes eigenlijk?

Dat verschilt per persoon. Geld, vrijheid, autonomie, plezier of geluk? Hoe je het ook bekijkt, het is altijd een resultante van je inspanningen.
Dus eigenlijk is succes heel hard werken:
1. De goede dingen doen.
2. De goede dingen ook nog goed doen.

Maar hoe weet je dat het de goede dingen zijn waaraan je werkt?

Het begint met een goed en uniek idee. Goed wil zeggen dat er behoefte aan is bij een grote groep mensen (of een kleine groep maar dan moet je een hoge marge kunnen krijgen) en uniek betekent anders dan anderen al doen. Veelal zit het laatste in de authenticiteit van de persoon zelf. Echtheid, eigenheid, geloofwaardigheid, uniek, termen die authenticiteit nader duiden. Een goede missie helpt daarbij. Ga na waarom je iets wilt maken en verkopen. Wat maakt jou zelf zo uniek en kun je dat vertalen naar een product of dienst? Als je dat weet, kijk je naar de toekomst, bijvoorbeeld in de eerste vijf jaar.

Tegen de wind in varen

Jij bent een spellen fanaat en speelt dit vaak met enkele vrienden. Je ontdekt dat je de spellen vaak anders wilt spelen dan dat ze bedoeld zijn, totdat iemand tegen je zegt dat je uniek bent in het zelf bedenken van spellen. Jij gaat spellen bedenken en je vrienden testen ze mee uit totdat ze goed genoeg zijn om ze te produceren en verkopen.
Samen stappen jullie in het spellenbootje en bepalen een koers. Net als bij een echte zeilboot bepaal je een punt om heen te varen, bijvoorbeeld een boom op de kade. Als je op weg bent zie je andere punten en wil je eigenlijk je koers wijzigen. Oftewel de boom is niet meer het doel maar de kerktoren die je voorheen niet zag en nu wel, is het nieuwe doel. Doordat de rivier meandert en je steeds weer nieuwe punten langs de route ontdekt, pas je je koers regelmatig aan maar je blijft zeilen. Dat doe je ook met je bedrijf, je past regelmatig je doelen aan omdat je nieuwe kansen ziet. Maar je blijft spellen maken en ontwikkelen tot ze goed genoeg zijn. Je wordt er steeds beter in en je spellen worden ook steeds beter. Totdat je merkt dat je de wind niet meer in de zeilen hebt. Met de zeilen kun je wel sturen maar aan de wind kun je niets doen. Binnen je bedrijf (je bootje) kun je mensen en middelen wel sturen, maar aan de markt (de wind) kun je niet zoveel veranderen.

En tegen de wind in varen vraagt veel stuurmanskunst (ondernemerschap en leiding). Ineens worden er andere zaken van jou als ondernemer verwacht. Je bent niet alleen meer een spellen bedenker. De vraag is of je dit ook leuk vindt en of je het ook kan. Zeker als je passagiers (lees je medewerkers) wat beginnen te mokken. Sommigen stappen dan uit het bootje. Anderen zijn niet meer fanatiek om de spellen uit te proberen waardoor het spel niet goed is en klanten beginnen te klagen. Langzaam drijft het bootje af van zijn koers en dobbert het wat rond. Jijzelf blijft alle zeilen bijzetten, maar binnen je medewerkers zijn er een paar aan het muiten. De ene heeft het anker stiekem laten zakken en de anderen doet net of het fokzeil niet meer strak staat door er niet meer zo hard aan te trekken. Je ziet langzaam de kade op je afkomen en je weet dat het bootje gaat crashen als je niets doet. Op deze manier doorgaan werkt averechts. Er moet iets gebeuren, het moet anders! Maar hoe?

Bijna elk bedrijf dat groeit komt in een dergelijke, benarde situatie terecht. Uit onderzoek onder meer dan 1.000 ondernemingen blijkt dat deze problemen niet uniek zijn maar universeel. Alle bedrijven starten op een soortgelijke wijze, namelijk met een nieuw idee en met veel energie om er samen met enkele medewerkers iets van te gaan maken. Lekker gaan zeilen met elkaar. Degene van wie de boot is, de kapitein (ondernemer) mag de koers bepalen. Maar als de boot steeds groter wordt, meer zeilen en bemanning, kan de kapitein geen orders meer geven aan de gehele bemanning en staan sommige matrozen met de handen over elkaar (lees, bij het koffiezetapparaat koffie te drinken, omdat ze niet weten wat ze moeten doen). De kapitein kan nog harder gaan roepen en nog harder over de boot gaan rennen. Nog vroeger opstaan en ’s avonds nog langer doorwerken. Maar…………… hij/zij gaat het daarmee niet redden. Nu kan ik weer eindigen met het moet anders! Maar hoe?

Klaagt je vrouw regelmatig dat je teveel naar de zaak bent?

Belangrijk: de kapitein herkent dit. Dus herken je dit bij je eigen onderneming? Klaagt je vrouw regelmatig dat je teveel naar de zaak bent, of je kinderen. Heb je nog wel weekend? Ga je nog wel eens op vakantie? Ga je nog wel eens op vakantie zonder stress? (hartstikke leuk een keertje gaan zeilen bijvoorbeeld). Zijn je medewerkers en je klanten nog steeds tevreden? Weet iedereen wat er van hem/haar wordt verwacht en presteren zo ook navenant? En zo zijn er nog wel wat pijnpunten waaraan je kunt meten of je tegen zo’n groeigrens aanloopt. Als je dat herkent, ben je al een stap dichter bij de oplossing. Daarna moet je het ook nog gaan erkennen. De afwijkende koers ligt niet aan een ander maar primair aan jou, de kapitein. Je bent zover gekomen omdat je de kwaliteiten hebt om zover te komen! Maar nu moet je gaan erkennen dat je niet verder komt, omdat enkele benodigde kwaliteiten bij jou ontbreken. Dat is niet erg, dat is volstrekt normaal maar niet leuk. Je grootste vijand in deze is niet de wind of de zee, dat ben jezelf. Het duiveltje waar je het meeste last van hebt in deze situatie noemen we dan ook wel EGO.

De oplossing zit in de verbinding tussen ratio en emotie.

Ben jij bereid te erkennen dat jij zelf zaken anders moet aanpakken en ben je bereid om hierin het voortouw te nemen? Iedereen kijkt naar de kapitein. Naarmate je ander, verbeterd gedrag gaat vertonen, wat past bij je nieuwe zeilboot (jouw gegroeide organisatie), zullen je medewerkers blij zijn en weer met je willen gaan varen. Het arbeidsplezier komt weer terug en het muiten zal stoppen. Zo, nu zijn we een heel eind op weg. Maar nu vraag je je natuurlijk nog af wat het goede gedrag is en wat de nieuwe koers is die je moet uitzetten met je zeilboot (onderneming). Deels is deze vraag eenvoudig op te lossen en deels is het complex. Het is namelijk een combinatie tussen bovenstroom/ratio en onderstroom/emotie. De bovenstroom, dat zijn de modellen die worden aangereikt door veel adviesbedrijven (Lean, Canvas, Agile…) In onze metafoor zijn dat de land- en zeekaarten, maar daar zit nooit het probleem. Het probleem zit in de onderstroom, menselijke behoeftes en gedrag! En de oplossing zit in de verbinding tussen de boven- en de onderstroom. Dit is per bedrijf zeer verschillend. Hier zelfstandig een oplossing voor vinden, is bijzonder lastig. Hulp is zeker gewenst maar er zijn niet veel adviesbedrijven die deze specifieke hulp beheersen. En daar zijn wij blij mee. Want daarin zijn wij uniek, dat is ons zeilbootje en dus hebben we voor jou ook een reddingsboei. Herken en Erken je bovenstaande dan ben je al een heel eind op weg naar de oplossing van je groeiprobleem. Ga niet tobben maar neem gerust contact op met onze zeilbootjes in het land, zij helpen je graag van je groeistuipen af. En omdat je snel groeit, ben je gebaat bij een snelle verandering, zodat je de afvlakkende groei weer kunt ombuigen. Wij verdienen onszelf dan ook altijd snel terug. En dat is logisch. Want al die tijd dat uw bootje stil ligt in het water, kost klauwen geld. Wil je ook de Zilvervloot, dan zul je net als Piet Hein moeten herkennen dat het soms anders moet. Erkennen dat dit bij jezelf begint en niet denken dat je alles alleen moet doen. Want alleen ga je wel sneller, maar samen kom je verder!

Het bericht Succesvol ondernemen en de Zilvervloot verscheen eerst op Bedrijfsadvies mkb * Z11made.