Een paradoxale levenservaring (van bloedneus naar inzicht)
Met mijn financiële achtergrond en een opleiding voor kantoordirecteur bij een van de grote Nederlandse banken, heb ik een aardige basis voor financiën en bankieren gelegd. Daarbij nog tientallen cursussen voor diverse onderdelen binnen een bank, en je kunt vooruit.
Van 1991 tot 2017 ben ik in actief geweest als directeur, manager van verschillende afdelingen, CRM-manager, verandermanager, controles (voordat de accountantsdienst kwam, zodat de grootste missers er al uit waren) en opleider van financieringsspecialisten.
En altijd bij onderdelen van de bank waar het niet goed ging en een verbetering had plaatsgevonden als ik vertrok. Anders had ik het ook niet zolang volgehouden.
Ondanks al deze opleidingen en de bancaire ervaring die ik heb opgedaan, heb ik bankiers eigenlijk nooit zo goed begrepen. En dat was wellicht wederzijds en daarom werd ik regelmatig uitgenodigd?
“Nicht ärgern, nur wündern”
Een Duits gezegde waar ik veel aan heb gehad. Want wat had ik me anders geërgerd in die tijd. Je moet weten dat ik uit een ondernemersfamilie kom. Of misschien beter een mkb-familie. Mijn onbewuste doel (later steeds bewuster overigens) was het oprecht helpen van mkb-bedrijven. Dat helpen kon twee kanten uit bij mij.
Als je een goed bedrijf had, vooruit helpen. Als ik te maken kreeg met een slecht lopend bedrijf, zorgen dat de schade beperkt bleef. Maar zeker niet de pijn vergroten door er maar geld in te blijven pompen.
De houding binnen de bank was meestal net andersom, dat verbaasde me. Een goede ondernemer met een plan moest van alles en nog wat en kreeg niets. Terwijl een slecht lopend bedrijf met matig management telkens werd bij gefinancierd.
Een andere verbazing
Als zo’n goed lopend bedrijf sterk was gegroeid, maar daardoor minder liquide, was extra financiering een hele strijd. Meestal omdat ze tegen een groeigrens aanliepen en eigenlijk wat hulp van buitenaf nodig hadden om ze daar overheen te zetten.
Maar nee die hulp werd niet gegeven of gefinancierd, in plaats daarvan voorwaarden aanscherpen, tarieven verhogen en zekerheden verzwaren. De belangen van de bank veilig stellen.
Veel bedrijven met mooie producten of diensten zijn zo de vernieling in geholpen. De bank begreep het niet en de ondernemer was gezien de situatie veelal niet bij machte om het tij te keren. Eén van de redenen dat ik mezelf hierin ben gaan specialiseren.
Want het is natuurlijk krom om een zorgvuldig opgebouwd bedrijf naar de klote te zien gaan, omdat ze simpelweg de kennis en kunde (tijdelijk) ontberen om door het plafond te breken. En vervolgens ter ziele gaan.
Niet goed voor de markt, voor de ondernemer, medewerkers, leveranciers en omgeving. Ook niet voor de bank overigens, maar die dachten dat ze het goed hadden gedaan als ze uit de schulden waren gekomen.
Het meest frustrerende was echter dat een slimmerik een dorp verderop met hetzelfde idee een bedrijf startte. Nou, de toekomst van dit bedrijf kon je ook al voorspellen. Zo laat je steken vallen in het mkb in Nederland. Dit moest anders.
Bedrijfsadvies MKB-Nederland
Sinds 1999 richt ik me dan ook op bedrijfsadvies van mkb-bedrijven. Eerst via Claassen & Moolenbeek, die pretendeerde goede producten te hebben voor het maken van een plan of een financieringsrapport. Dat eerste hadden ze zeker niet, ik bemerkte dat het ontbrak aan de uitvoering van het plan.
Verdienen met de opmaak van het plan, maar bij de uitvoering had je niets aan “het product” en kwam het neer op je eigen kennis en kunde. Met als gevolg dat niemand in de markt daar echt z’n vingers aan wilde branden. Het bleef dus bij het schrijven van een plan.
Bij het financieringsrapport nam men steeds meer de taken van de accountmanager van de bank over. Een financieringsrapport leverde geen geld op voor de bank en dus vroegen ze aan ondernemers om zelf een rapport aan te leveren. Daar zijn, naast Claassen & Molenbeek, vele partijen op ingesprongen.
De behoefte aan een goed plan groeide voor de bank. Ze starten met allerlei ingewikkelde berekeningen (vanuit Europa gestimuleerd) om de juiste bedrijven de juiste middelen tegen de juiste voorwaarden te geven. Een enorme circus om ‘papieren vertrouwen’ te waarborgen dat de verstrekkingen verantwoord waren.
Vroeger was er gewoon een bankier in het dorp. Die kende de families en wisten of ze hun geld terug zouden krijgen. Dat kon op de achterkant van een sigarendoos. Ik ben ervan overtuigd dat de verstrekkingen in die tijd minder risicovol waren dan tegenwoordig.
Nu kent de bank de klant niet meer. De bank trekt zich terug in grote gebouwen in stedelijke gebieden. Als ondernemer kun je ze nauwelijks nog bereiken, tenminste niet persoonlijk. En ja, dan moet je wel een goed verhaal op papier hebben.
Tegenwoordig beslist de computer op basis van standaard berekeningsmethoden of je geld krijgt of niet. Jouw vakmanschap, of je een goede ondernemer bent, een uniek product hebt, wordt mathematisch bepaald. Maar gelukkig zijn er nog talloze financieringsbureaus die het goed voor je op papier kunnen zetten, althans dat hoop je dan maar.
Hoe zou het zijn als je deze financiers niet meer nodig zou hebben en je de groei van je bedrijf uit eigen middelen zou kunnen betalen? Oké, soms is een financiële impuls bij een investering of overname welkom, maar als het heel goed gaat en je hard groeit, is zelfs dat wellicht nog op te vangen met eigen middelen.
Ook deze gedachte heeft mij gesterkt in bedrijfsadvies gericht op de groei van mkb-bedrijven. En ik moet zeggen het lukt, heel vaak hebben we de financiers niet nodig.
Groeistrategieën: modellen of de mens?
Zoals ik al zei, ben ik sinds 1999 bezig met groeiende mkb-bedrijven. Eerst maar eens gaan verdiepen in wat er allemaal al bekend was. Al snel stuit je dan op diverse groeistrategieën, wetenschappelijk onderbouwde onderzoeken en kenmerken waar klaarblijkelijk alle groeiende bedrijven mee te maken krijgen.
Op basis hiervan ben ik onze eigen methode gaan ontwikkelen. Eerst gebruik gemaakt van alles wat er was. Toen ontdekt dat de modellen en methoden vaak niet passen en dat je ze beter op maat kunt maken.
Later geleerd dat het niet gaat om de modellen maar om de uitvoering, de mens dus. De houding, het gedrag, de belemmeringen en ja vooral ook angsten die mensen kennen, zijn van groter belang dan ik had onderkend.
Verschil tussen ratio en emotie
Vanaf 2017 ben ik gaan samenwerken met iemand die veel gevoel heeft op onderstroom en bewustzijn. Dat betekende dat we de gap steeds duidelijker in beeld kregen. De gap tussen alles wat je rationeel kunt oplossen met methoden en modellen en de emotie van de mens.
De emoties en angsten van de ondernemer om dingen te doen of juist na te laten, bewust of onbewust, maar ook de angst van de partner van de ondernemer, de medewerkers, de leveranciers, enzovoort.
Het hangt allemaal samen en dat samenspel maakt of er dingen wel of niet gebeuren. Het meeste wat we doen, doen we op gevoel. Vooral het nemen van besluiten, kiezen. En dat gaat niet altijd goed, want de angst in ons weegt nu eenmaal zwaarder dan het genot.
De juiste dingen doen in plaats van doen wat de ondernemer vraagt, is dan ook één van de pijlers onder onze methode. Wat is dat en waarom wordt er iets anders gevraagd dan wat er nodig is? Daar speelt vaak angst een rol.
Wij worstelen zelf (ook) met onze marketing
Nou lekker, zul je denken. En hebben jullie daar zelf dan geen last van? Helaas voor ons, wij hebben (nog steeds) last van het verschil tussen ratio en emotie. Het wordt nog erger als je jezelf daar bewust van bent. Dat maakt het nog pijnlijker. En ja, we proberen er van alles aan te doen, maar dat is nog niet zo eenvoudig. Verre van!
Onze corebusiness, wat wij leuk vinden en graag doen, is zeker NIET, ik herhaal NIET de marketing en alles wat daarmee samenhangt. Een halfuurtje Linkedin per dag, dagelijks werken aan een funnel, is voor sommige mensen de hemel op aarde, maar voor ons de hel.
Al die kanalen, continu artikelen plaatsen, berichten posten, gedisciplineerd reacties opvolgen, enz. Ja, we zijn van de oude stempel, maar een brievenbus was zo gek nog niet. We worden er horendol van. Je snapt het al, geen goede basis om onze marketing eens lekker beet te pakken.
We hebben er dus ook van alles aan gedaan om ervan af te komen. Partijen benadert om het van ons over te nemen. En ja hoor, de facturen rolde binnen, maar klanten bleven uit. Of het nu partijen waren met SEA, SEO, Linkedin, emailmarketing, webbouwers, of belbureaus, allemaal de koe melken, maar voor ons bleef er nauwelijks iets over.
We hadden snel door dat we marketing niet konden afkopen en zelf aan de bak moesten. Dat hebben we ook gedaan, ondanks de pijn en het chagrijn wat dat voor ons betekende. En nee, dan nog is er geen garantie op succes.
Bedrijfsadvies markt
Deze leerschool, die veel tijd, gedoe en geld heeft gekost, hebben we gespiegeld naar de markt waarin wij zelf opereren. De bedrijfsadvies of business coach markt. Ook diverse, zeer uiteenlopende onderwerpen en veel verschillende aanbieders.
En al die aanbieders beweren de heilige graal voor jouw probleem te hebben. We gaan het fixen voor jou, en ja het kost tijd en geld. Nee helaas, geen garanties want ook in onze markt is het resultaat sterk afhankelijk van de prestaties van de ondernemer zelf.
Toen ik deze paradox ontdekte, zat ik met mijn handen in het haar. Ik probeer immers met goed fatsoen al jaren mkb-bedrijven oprecht te helpen met hun groei. Niet een plan maken en vervolgens weglopen, maar mee uitvoeren. Geen standaard modellen aanbieden, maar een aanpak op maat.
Niet een methode voorschrijven, maar met de mens aan de slag. Oog hebben voor zijn goede en mindere kwaliteiten. Niet binnen de marges van prettige en geaccepteerde vragen, maar juist de randen opzoeken, waar de winst te behalen is, op basis van vertrouwen en … de juiste dingen doen in plaats van wat de ondernemer vraagt.
Advies paradox
En dan kom je tot de conclusie dat we bij bedrijfsadvies ook aan symptoombestrijding doen (net als de marketeers). We geven de ondernemer zo af en toe een paracetamolletje, sturen een forse factuur en het leven is goed.
Voor de ondernemer is de keuze, ga ik veilig voor het paracetamolletje? Je weet dat het maar tijdelijk helpt, dat het geld verbranden is, maar je hoeft niet zelf aan de slag met je diepere gevoelens of ongemak. Lekker afkopen van je probleem.
Of ga je ervoor om de oorzaak van groeipijn aan te pakken? Maar dan moet je, net als Joris, het gevecht met de draak aangaan. Dan weet je, als je wint, dat je medewerkers niet meer bang hoeven te zijn voor het vuur van de draak die hun levens verwoest.
Maar dan moet je het gevecht aangaan met de draak, je eigen angst. De oorzaak waarom je bepaalde dingen niet doet of (al langer) omheen loopt. Waarvan je weet dat het niet helpt, integendeel, maar ja…. vechten?
Ja, waar zijn we als mens nou eigenlijk bang voor? Is die angst nodig? Je kunt bidden, hopen zoals zoveel mensen doen, maar verbetert daarmee jouw situatie? Wij hebben ervaren dat er maar één echte oplossing is. Ga het gevecht aan, met jezelf!
Bewustzijn en hard werken
Wij staan je bij tijdens dat gevecht, zijn een stok achter de deur om je door te laten zetten, we stellen vragen die jou helpen om oplossingen te vinden. We houden je een spiegel voor om verbeteringen door te kunnen voeren die nodig zijn naar de volgende fase.
Ook jij kunt de draak verslaan! Zoals wij dat doen met onze marketing onder begeleiding van iemand die we vertrouwen.
Daarom lees je dit nu, anders had ik mezelf niet bloot gegeven en lekker veilig niets gedaan. Deze levenservaring met al zijn hobbels, ergernis, teleurstelling, onbegrip en maar doorgaan en doorgaan, dient ervoor om mkb-ondernemers zoals jij, bewust te maken van hun mogelijkheden.
Nee, het komt niet vanzelf, het is hard werken met de nodige corvee. Maar als jij wil, kun jij het ook. Nog geen 1% van de groeiende mkb-bedrijven lukt het om door deze fases heen te komen.
Schrikbarend voor onze economie, maar nog veel teleurstellender voor al deze mensen en in het bijzonder de ondernemers zelf. Ze willen risico nemen, de wereld mooier of beter maken, maar ze komen die hobbel niet over en blijven hangen of vallen zelfs terug.
Onacceptabel voor mij. Dus kom op, pak je moed bij elkaar en ga ermee aan de slag. Ik wil je graag helpen, maar alleen als jij het zelf ook echt wilt.
Herken jij jezelf in dit artikel? Is er in jouw bedrijf ook vooruitgang te boeken op dit terrein, ik help je graag op weg. Klik hier voor een digitale afspraak.